A estratégia Go-To-Market é um plano de ação tático que descreve as etapas necessárias para ter sucesso em um novo mercado ou com um novo cliente. Podendo aplicar a praticamente qualquer coisa, desde o lançamento de novos produtos e serviços, até o relançamento de sua empresa ou marca.

Geralmente, inclui um plano de negócios que descreve o público-alvo, o plano de marketing e a estratégia de vendas. Cada produto e mercado são diferentes, portanto, cada estratégia deve ser bem pensada, mapeando um problema de mercado e a solução que um produto oferece.


Se você possui uma empresa (ou trabalha em uma) é seguro afirmar que um dos principais objetivos de negocio seja crescer. O crescimento possa vir de várias fontes diferentes, mas todos tem um denominador em comum: sem uma estratégia sólida, você corre o risco de falhar nessa missão.

Por exemplo, vamos lançar um novo produto. Como garantir que você atinja os KPIs certos e atinja suas metas comerciais do trimestre? Qual modelo de precificação é adequado para esse novo produto? Qual sua proposta de valor? A resposta para todas essas perguntas (e muitas mais) são o que chamamos de estratégia go-to-market

Como você vai ver, a estratégia go-to-market é mais do que apenas outro documento. É um sherpa que o orienta e apoia quando você lança um novo produto, atualiza a sua marca ou procura um novo público. E, embora possa parecer muito trabalho, não precisa ser. Mas não se engane: criar uma estratégia go-to-market não é fácil.

Existem muitos fatores com os quais você deve ter cuidado. Um passo em falso pode sabotar seu plano e colocar tudo a perder. Nesse artigo vamos colocar em detalhes cada um dos pontos e te ajudar a criar a sua própria.

O que é uma estratégia Go-To-Market

A estratégia Go-To-Market é um plano de ação tático que descreve as etapas necessárias para ter sucesso em um novo mercado ou com um novo cliente. Podemos aplicar a praticamente qualquer coisa, desde o lançamento de novos produtos e serviços, até o relançamento de sua empresa ou marca.

Uma maneira fácil de pensar nisso é como uma versão mais específica do seu plano de marketing e de marketing – uma com um escopo restrito e hiper-focada em apenas um produto. 

Como qualquer boa estratégia, ele não pretende ser somente um documento, mas uma ferramenta que pode ser usada e compartilhada em toda a empresa. Isso significa que sua estratégia go-to-market precisa ser abrangente o suficiente para ser valiosa, mas ágil o suficiente para ser atualizada à medida que você recebe os feedbacks.

Isso ainda é um pouco vago, então vamos nos aprofundar no motivo pelo qual você realmente precisa criar um documento como esse. Uma estratégia go-to-market serve a alguns propósitos. 

  1. Primeiro, ele esclarece por que você está lançando seu produto, para quem ele serve e como você vai abordar o trabalho de engajar os clientes para utilizar seu produto.
  2. Segundo, obriga você a refletir sobre todos os problemas que seus clientes enfrentarão quando você introduzir seu produto. Isso ajuda a garantir que você possa oferecer a melhor experiência possível e conquistar a sua confiança. Sua estratégia é o que garante que você não esteja estragando todo o trabalho duro que dedicou para chegar onde está agora.

Quando efetivamente executada, a estratégia GTM alinhará todas os stakeholders e estabelecerá um cronograma para garantir que cada parte atenda aos marcos e resultados definidos, criando um caminho possível para o sucesso no mercado.

No geral, as estratégias go-to-market criam os seguintes benefícios dentro de uma empresa:

  • Um plano e direção claramente definidos para todas os stakeholders;
  • Tempo reduzido de comercialização de produtos e serviços;
  • Maiores chances de um lançamento bem-sucedido de produto ou serviço;
  • Probabilidade reduzida de custos extras gerados por falhas no lançamento de produtos ou serviços;
  • Capacidade aprimorada de reagir a mudanças e desejos do cliente;
  • Gerenciamento aprimorado de desafios;
  • Um caminho estabelecido para o crescimento;
  • Criação garantida de uma experiência eficaz para o cliente .
  • Conformidade regulatória garantida. (leia mais sobre o framework PEST)

Os componentes da estratégia Go-To-Market

Como qualquer plano ou estratégia, você precisa fazer uma pesquisa e estudo antes de colocar a mão na massa. Sua estratégia go-to-market abrange muitas informações de maneira curta e concisa.

Uma estratégia go-to-market geralmente inclui cinco componentes principais:

1. Definição do mercado

Quais mercados serão direcionados para vender o produto ou serviço? Qual problema o produto resolve?

A definição de mercado identifica quais grupos de pessoas têm capacidade e vontade de pagar – por um produto ou serviço específico. Os mercados devem ser específicos e claramente definidos, mas também devem envolver um público grande o suficiente para atender aos objetivos de receita e lucro do produto ou serviço. 

Na definição do mercado, é de extrema importância que você resolva a dor de alguem, ou seja, que você gere valor para seus clientes. Pode parecer óbvio que uma empresa e um produto só terão sucesso se as pessoas precisarem. Mas se a história é algo para continuar, nem sempre é fácil determinar a demanda. 

De fato, uma análise recente de mais de 100 startups que fecharam no ano passado constatou que 42% não resolveram um problema válido do cliente .

À medida que você monta sua estratégia go-to-market, analise profundamente o “porquê” que o levou a criar este produto em primeiro lugar. Como você sabe que seus usuários querem e precisam? Você testou e validou a ideia com pessoas reais?

2. Clientes

Quem é o público-alvo nesses mercados?

O componente de clientes pega as informações e pesquisas coletadas para definir o mercado e as usa para aumentar a especificidade e determinar o público-alvo do produto ou serviço. A empresa precisará decidir se possui clientes existentes que desejam esse novo produto ou se precisa buscar um conjunto totalmente novo de clientes-alvo. 

A empresa que desenvolve uma estratégia GTM e aprimora seu processo de aquisição de clientes também deve se concentrar em quem será o comprador. Por exemplo, em uma estratégia GTM business-to-business ( B2B ), o comprador pode ser o gerente de TI, ou um membro da diretoria.

A segmentação de clientes é uma prática comum usada para dividir uma base de clientes em grupos de indivíduos semelhantes de maneiras específicas relevantes ao marketing, como idade, sexo, interesses e hábitos de consumo. 

A persona também devem ser estabelecidas para ajudar uma empresa a entender como comercializar e vender para esses vários segmentos de clientes e identificar quem são os clientes mais adequados para o produto ou serviço. Isso significa tanto o conhecimento de alto nível, como informações demográficas básicas, quanto o conhecimento específico do seu cliente ideal – seus desejos, necessidades, paixões e preferências.

Para fazer isso, divida seu questionamento em alguns níveis. 

  1. Primeiro, quem são seus mercados-alvo? Qual o tamanho deles e qual a composição deles em termos de acessibilidade e poder de compra?
  2. Em seguida, quem são seus clientes ideais nesses mercados? Os grupos ou segmentos específicos que você conhece terão mais probabilidade de desejar seu produto?
  3. Por fim, o que você sabe sobre o mercado e seus clientes que apóiam sua estratégia? Como o que você conhece e as pessoas que criou cria sua visão de longo prazo?

Dica: tente ser específico e pessoal. Quanto mais você criar perfis realistas de clientes, melhor será capaz de tomar decisões sobre como ficar na frente deles, conversar com eles e, eventualmente, torná-los clientes.

3. Modelo de distribuição

Como o produto ou serviço será entregue ao cliente?

O componente do modelo de distribuição define os canais ou os caminhos seguidos pelo produto ou serviço para alcançar o cliente final. Canais indiretos geralmente se tornam parte da estratégia go-to-market de um fornecedor de produtos. 

Um canal indireto de distribuição envolve o produto passando por etapas extras entre o fabricante e o cliente. Por exemplo, um produto em um canal indireto pode passar do fabricante para um distribuidor e depois para o atacadista antes de chegar à loja de varejo.

Algumas perguntas a serem feitas ao definir canais incluem:

  • Como os clientes compram o produto ou serviço?
  • Como e onde o produto ou serviço será distribuído?
  • Se é um produto físico que será distribuído em uma loja, como chegará lá?
  • Se for um produto de software, como o cliente fará o download?
  • O produto ou serviço está no site de comércio eletrônico da organização ou é vendido on-line por terceiros?

4. Mensagem e posicionamento do produto

O que está sendo vendido e qual é o seu valor exclusivo ou principal diferença quando comparado a outros produtos ou serviços no mercado?

O componente de mensagens e posicionamento envolve a definição da mensagens sobre “o que o produto faz”, como o cliente-alvo será informado do produto e como os leads serão gerados, tanto na atual base de clientes quanto nos mercados definidos. 

A mensagem do produto deve responder como a oferta atende a uma necessidade específica do mercado e por que os clientes devem acreditar que ela atende à necessidade. Uma proposta de valor deve ser criada para revelar como os clientes receberão mais do produto ou serviço do que o valor monetário pago por ele e quaisquer custos adicionais. 

Ao pensar na mensagem e no posicionamento, você também pode aproveitar para pensar se o seu produto vai fazer mais uso do time de vendas (inbound e outbound sales) ou fazer mais uso do time de marketing (gerar novas leads através de campanhas de marketing ou inbound marketing).

Quanto mais força de marketing você utiliza, menos vendas precisa e vice-versa. Você deve conhecer seu cliente e a qual abordagem ele reage de maneira mais positiva. Uma maneira de descobrir isso é observar alguns fatores:

  • Preço: quanta venda você precisa fazer? Preços mais altos e decisões econômicas maiores para os clientes são mais adequados para vendas do que para marketing.
  • Modelo de crescimento: se você é uma empresa SaaS, você é uma empresa product-led? Você possui um modelo freemium ou free trial para que o cliente experimente antes de comprar?
  • Tamanho do mercado: você procura um grande grupo de clientes onde as vendas diretas seriam ineficientes? Ou um pequeno grupo que precisa de mais atenção antes de tomar uma decisão?
  • Complexidade do produto: Você precisa de um vendedor para explicar as features e os benefícios para os clientes em potencial? Ou é auto-explicativo o suficiente para que as pessoas que o compram possam começar a usá-lo imediatamente?
  • B2B ou B2C: você está vendendo para empresas ou para indivíduos? Na maioria dos casos, os indivíduos serão mais adequados para campanhas de marketing, enquanto as empresas precisam ser vendidas.
  • Relacionamentos: Seu sucesso depende da construção de um relacionamento de longo prazo com um cliente? Vendas ajuda a conectar-se mais regularmente com as pessoas, enquanto o marketing coloca você na frente das pessoas quando elas precisam de você.

Saber qual abordagem você adotará é parte integrante da sua estratégia go-to-market e informará o que você prioriza e como executa seu plano.

5. Modelo de precificação

Quanto deve custar o produto ou serviço para cada grupo de cliente?

O componente final, preço , não deve se basear nos custos de fabricação ou desenvolvimento do produto ou serviço. Em vez disso, o preço deve apoiar a proposição de valor e a posição de mercado do produto ou serviço.

Se você tem pouca experiência com startups ou finanças, seria um bom momento para consultar um especialista financeiro ou trazer um da sua equipe para uma capacidade mais permanente. Você também deve consultar o roteiro do produto para ter uma idéia do que precisará cobrar dos clientes para obter lucro.

Além disso, você deve consultar seus concorrentes para garantir que o preço cobrado seja razoável, análisar a sua persona para garantir que os clientes em potencial possam e estejam dispostos a pagar por seu serviço e, novamente, para a personalidade do comprador para determinar se o seu preço corresponde ou não ao seu desejo de valor, luxo, transparência ou outras metas.

Mas o número real não é a única coisa que você precisa considerar. Você deve se perguntar:

  1. Você venderá com base em uma compra única?
  2. Você oferece um serviço de pagamento por uso?
  3. Você oferece uma assinatura?
  4. Deseja implementar uma estratégia de crescimento liderada por produtos?
  5. Eles receberão uma avaliação gratuita dessa assinatura ou haverá diferentes níveis de acesso?
  6. Que tipos de promoções você oferece?

Dica: existem diversas estratégias de precificação que você optar para sua empresa, desde a recorrência, ao modelo freemium, e diversas outras alternativas.

Etapas para criar uma estrategia Go-To-Market

Etapa 1 – Qual seu modelo de negocio

O início da sua estratégia de entrada no mercado deve explicar como esse produto se alinha ao seu plano e estratégia de negócios em geral. Essa pode ser uma breve explicação de como ela se relaciona com outras ofertas ou como você está se aproximando de um novo mercado. Seja qual for o seu raciocínio, seja específico, conciso e honesto.

Algumas perguntas para ajuda-los a definir seu modelo:

  • Que problema meu produto resolve?
  • Que impacto esse problema tem no meu mercado-alvo?
  • O que esse problema os impede de fazer?
  • Como minha oferta fortalece meu mercado-alvo?
  • Isso é algo que o mercado-alvo está pedindo no momento?

Etapa 2 – Identificação da persona e o centro de compras

O próximo passo é definir a persona. Esse processo inclui a identificação dos mercados-alvo, bem como a base de clientes e a construção de um entendimento de como alcançar os clientes-alvo e o uso das informações coletadas para atingir metas de longo prazo.

Quando falamos do mercado B2B, além da persona, você precisa definir o centro de compras e o processo de tomara de decisão. Em média, existem 6,8 tomadores de decisão para cada venda que têm uma opinião sobre se um produto é comprado. As aproximadas 7 funções são: (embora seja importante observar que alguns cargos podem ocupar mais de uma função):

  • Iniciador: inicia o processo de compra ou mostra interesse inicial;
  • Usuário: usa seu produto regularmente;
  • Influenciador: convence outras pessoas de que o produto é necessário;
  • Decisor: dá a aprovação final para a compra;
  • Comprador: possui o budget;
  • Aprovador: promove a iniciativa em uma escala maior. Normalmente faz parte da diretoria;
  • Gatekeeper: bloqueador na implementação ou aprovação de um produto

Essas funções variam de acordo com o produto, o setor e a vertical para a qual você está vendendo. Reúna sua equipe e faça um brainstorming dos vários cargos que podem ser afetados por sua solução.

Pesquise cada papel para ter uma noção geral do que eles fazem, seus objetivos e pontos de dor. É fundamental aprender quem são essas pessoas, o que as motiva e quais são seus problemas, pois elas serão as que colocarão seu produto no mapa.

Algumas perguntas para ajuda-los a definir a persona:

  • Em que negócio esta pessoa está?
  • Quais são seus objetivos?
  • Quais são seus pontos negativos?
  • Quais são os seus valores? Nos negócios, e mais pessoalmente?
  • Como eles listariam os seguintes valores do mais importante ao menos importante: status social, estética, facilidade de uso, valor, luxo, questões sociais, equilíbrio entre trabalho e vida pessoal, sucesso, confiança e transparência
  • Qual é o seu nível de renda? Quão apertado é o orçamento de negócios?
  • Quais problemas você pretende solucionar com seu empreendimento?
  • Quais níveis dessa indústria você pretende atingir? Diretoria? Operações? Empresários?
  • Quem tomaria a decisão de compra para sua oferta? É a mesma pessoa que sua oferta é direcionada?
  • O comprador está ciente e incomodado com o problema abordado pelo seu produto? Caso contrário, como planeja alcançá-los e transmitir a motivação para comprar sua oferta?
  • A indústria em geral está ciente desse problema?

Etapa 3 – Criando uma matriz de valor

Uma matriz de valor é um detalhamento de cada persona do centro de compras, seus problemas de negócios, como seu produto é valioso para resolvê-los e uma mensagem de marketing relevante, relacionando o problema e a solução.

Crie uma tabela com cada persona em uma coluna. Abaixo de cada persona, liste os pontos de dor que enfrentam diariamente. Se o seu produto puder resolver ou aliviar algum desses problemas, inclua-os também.

Por fim, a mensagem precisa capturar o principal problema e o valor de maneira significativa. A melhor maneira de conseguir isso é atingir o ponto de dor – o valor que seu produto agrega deve resolver a dor, não agir como uma vitamina que previne essa dor.

PERSONADORESVALORMENSAGEM
Usuario• Perde horas com tarefas administrativas
• Não bate a meta
• Chefe cobrando atualização no CRM
• Economiza horas do vendedor
• Garante mais horas para vender e bater a meta
• Recebe atualização sem esforço
“Pare de perder tempo com seu CRM”
Influenciador• Péssima qualidade dos dados
• Fica atras dos vendedores para atualizar o CRM
• Melhora os dados do CRM com coleta automatica
• Automatiza update do vendedor no CRM
“Organize os dados do consumidor automaticamente”
Decisor• Baixa produtividade de seu vendedor
• Crescimento de vendas estagnado
• Aumente a produtividade do seu time
• Aumente a receita dos vendedores
“Melhore a produtividade e receita com AI”
Comprador• Budget apertado
• Custo do output por input alto
• Baixo custo por usuário
• Alto ROI porque aumenta a produtividade do vendedor
“Consiga mais receita de seus vendedores”
Gatekeeper• Segurança
• Implementar uma nova ferramenta
• Dados criptografados
• Implementação facilitada
“AI em vendas nunca foi tão fácil”

Dica: Depois que sua matriz de valor estiver em vigor, é hora de testar suas mensagens. Comece a anunciar nas plataformas de marketing usando as mensagens que você acabou de criar para vários membros da audiência. Você terá três variáveis ​​para testar: (1) o canal no qual você anuncia, (2) o público-alvo e a (3) mensagem que você compartilha.

Etapa 4 – Definindo a estratégia de marketing

O marketing é importante, não importa qual seja a sua estratégia de mercado, mas principalmente se o seu produto for de marketing intensivo. Se você espera que os clientes o encontrem por meio de anúncios e conteúdo (em vez de vender para eles), preste atenção especial a esta seção do seu plano.

O que você deve definir:

  • Branding: quem é você? Que promessas você faz como empresa, tanto através da linguagem que você usa para se descrever quanto da forma como se apresenta visualmente? Se você já possui uma marca forte e bem estabelecida para sua empresa, este novo produto é consistente com ele?
  • Geração de leads: como você encontrará pessoas para se tornarem clientes? Existem muitas maneiras diferentes de encontrar leads e gerar demanda para o seu produto. Como você vai fazer isso?
  • Conteúdo: que valor você está criando para usuários fora do produto? O conteúdo é uma maneira poderosa de chegar à frente de clientes em potencial e mostrar a eles que você é conhecedor e confiável. Pense no que você pode ensinar aos usuários e como sua estratégia de conteúdo pode ajudar a dar suporte ao seu lançamento em itens como postagens de blog, vídeos, e-books e whitepapers.
  • Site de marketing: onde estarão as principais informações sobre seu novo produto? Como você explica seu valor rapidamente e de maneira convincente o suficiente para levar as pessoas a comprar?
  • Eventos, anúncios e relações públicas: O que mais você pode fazer para atrair as pessoas? Isso pode significar o uso de anúncios pagos, marketing em mecanismos de pesquisa, hospedagem ou apresentação em eventos e o PR para ampliar seu lançamento em outros pontos de venda.

Algumas perguntas para ajuda-los a definir a estratégia de marketing:

  • Que pontos de dor você está abordando?
  • Como você está resolvendo o problema?
  • Qual é o maior medo do comprador para o qual você está vendendo? Como você pode aliviar esse medo através de suas mensagens?
  • Como você pode fazer seu mercado-alvo se sentir fortalecido?
  • O que o torna único?
  • Você pode abordar seus compradores e usuários ao mesmo tempo?

Etapa 5 – Compreendendo a jornada do usuário

Depois de definir a estratégia de marketing, as empresas precisam entender a jornada de compra do usuário. A jornada de compra é o processo pelo qual cada usuário passa e, finalmente, leva a compra do produto ou serviço.

Da perspectiva do seu cliente, o processo de compra é linear. Mais ou menos, será assim:

  1. O comprador percebe que tem um problema de negócios e pesquisa o tópico;
  2. O comprador lista as possíveis soluções;
  3. Essa lista é reduzida, conversando com as equipes de vendas do fornecedor da solução ou testando o serviço na ocasião de existir um modelo self-service.

Nota: aqui estamos descrevendo o funil como jornada de compra, mas existem outros frameworks mais modernos que criam uma experiência de compra com o produto funcionando como catalisador do crescimento – o flywheel do produto.

Etapa 6 – Selecionando uma estratégia de vendas

Você fez todo o trabalho básico necessário, agora é hora de escolher uma estratégia que levará seu produto ao mercado. Nenhum método funcionará para todos os produtos ou mercados; portanto, é importante considerar a complexidade, escalabilidade e custo dos seus produtos.

Geralmente, existem quatro estratégias de vendas go-to-market, cada uma atendendo a um produto e modelo de negócios diferentes.

  1. Modelo self-service: é quando um cliente faz uma compra por conta própria. Normalmente, vemos esse modelo com compras B2C nas quais um cliente pode encontrar e comprar um produto por meio de um site, como Netflix ou Amazon. Isso funciona melhor para produtos simples, com baixo custo e alto volume de vendas. É difícil construir, mas permite um ciclo de vendas curto e é altamente lucrativo.
  2. Vendas internas: é quando um cliente em potencial precisa ser nutrido por um representante de vendas para se converter em um negócio. Esse tipo de modelo funciona melhor com um produto de complexidade e preço médios. O ciclo de vendas varia entre algumas semanas e alguns meses. Aqui, você investirá em uma equipe de vendas.
  1. Vendas em campo: é quando você tem uma empresa com produtos complexos, com preços altos, o que também significa que normalmente há um baixo volume de negócios com um longo ciclo de vendas. A equipe de vendas geralmente é muito cara, pois os representantes de campo são funcionários experientes e com altos salários. É fácil de construir, mas difícil de escalar, porque leva tempo e dinheiro para contratar e treinar uma organização de vendas completa.
  1. Vendas por canal: uma agência ou parceiro externo vende seu produto para você. Isso é difícil de construir, pois pode ser difícil recrutar e educar as pessoas sobre os benefícios do seu produto. Eles também costumam estar menos motivados para vender do que sua equipe de vendas. No entanto, este é um modelo barato, porque você não precisa pagar sua própria equipe de vendas.

Se o seu produto exigir mais vendas, você precisará gastar mais tempo descrevendo como espera que esse processo funcione. Vendas não é de forma alguma fácil. E você deve garantir que as pessoas que representam seu produto tenham todos os recursos e conhecimentos necessários para obter sucesso.

Aqui estão algumas coisas que você deve incluir aqui:

  • Ferramentas e recursos: como sua equipe de vendas vai encontrar, interagir e vender para clientes em potencial? Quais ferramentas eles usarão para gerenciar relacionamentos e demonstrar o produto? 
  • Captação de clientes: qual é a abordagem correta para encontrar clientes? Vendas de entrada? Vendas de saída? Cold call? Revendedores e parceiros?
  • Suporte ao treinamento: Como você treinará a equipe de vendas para que tenham conhecimento e confiança suficientes na venda do produto?

Algumas perguntas para ajuda-los a definir a estratégia de vendas:

  1. Você permitirá que os clientes se inscrevam ou comprem on-line?
  2. Você precisará de uma equipe de vendas?
  3. Os clientes compram pessoalmente? Que tipo de espaço físico você precisará para poder vender seu produto?
  4. Se você possui uma equipe de vendas, que treinamento será necessário para poder efetivamente vender seu serviço?
  5. Quais ferramentas sua equipe de vendas precisará para otimizar as vendas e garantir que nenhuma de suas perspectivas caia nas falhas?
  6. Como eles chegarão a clientes em potencial? Como eles gerenciarão contatos e prospects? (Você pode fazer uso de CRMs, como o Hubspot)
  7. Eles precisarão compartilhar demonstrações ou apresentações? Que software / ferramentas eles precisam para isso?

Etapa 7 – Sincronizando com suporte

Toda vez que você estiver lançando um novo produto, poderá esperar uma pressão adicional sobre sua equipe de suporte (especialmente se você fez seu trabalho com o lançamento do produto e gerou uma tonelada de tráfego!) E nada prejudica a experiência de um novo produto e sua empresa em geral, do que um suporte insuficiente.

Certifique-se de que sua equipe de suporte esteja preparada para o que estiver por vir, como por exemplo:

  • Ferramentas: Quais ferramentas você usará para criar e gerenciar relacionamentos com seus clientes? Você tem um CRM ou alguma outra ferramenta que você já usa e conhece? O suporte será feito em tempo real ou por e-mail?
  • Integração e suporte: como os novos usuários saberão usar o seu produto? Você tem uma série de treinamento ou onboarding pronta para eles?
  • Estratégias de retenção: como você garantirá que as pessoas permaneçam por aqui? Ou identificar e nutrir pessoas que parecem que vão embora?
  • Medição da satisfação : o que lhe dirá que você é bem sucedido? (uso repetido, pontuação do NPS, atualizações, etc.)

Algumas perguntas para ajuda-los a sincronizar o suporte:

  • O que você oferece a seus clientes para ajudá-los a usar seu produto em sua capacidade total?
  • Deseja oferecer material escrito? Vídeos? Uma equipe de suporte ao cliente?
  • Quais recursos / pessoal você precisará para desenvolver esses materiais?
  • Quais ferramentas / software você precisará para oferecer esse suporte?

Etapa 8 – Entendendo onde o produto está no roadmap geral

As responsabilidades de trazer um novo produto ao mercado não terminam quando ele é lançado. Sempre que você inicia algo novo, adiciona outro item à sua lista de itens que precisam ser priorizados.  Existem alguns ângulos diferentes para pensar sobre isso e devem ser abordados em sua estratégia go-to-market:

  • Prioridade para a equipe de desenvolvimento: como (e em que ordem) as novas features ou correções de bugs serão abordados?
  • Feedback do mercado: como os planos futuros serão comunicados aos clientes?
  • Comentários dos funcionários: Como outras pessoas da sua equipe se manterão atualizadas com este novo produto?

Etapa 9 – Definindo as métricas de sucesso

Toda estratégia go-to-market precisa de uma métrica de sucesso – algo que você possa analisar e julgar se seu produto está ou não fazendo o que você queria. Existem várias maneiras, mas as 2 mais comuns são:

  • Métricas Piratas: As métricas piratas são uma maneira de categorizar e agrupar métricas, dependendo do aspecto da empresa que você deseja avaliar. As métricas são: acquisition(aquisição), ativação (activation), revenue, (receita), retention (retenção), referral (indicação).
  • Métrica North Star. A métrica North Star é a métrica que melhor captura o principal valor que seu produto entrega aos clientes. Ela define o relacionamento entre os problemas do cliente que a equipe do produto está tentando resolver e a receita que o negócio pretende gerar ao fazê-lo. O principal ponto da métrica pirata é definir uma única métrica para alinhar as equipes e os inputs (podendo ser outras métricas) que irão interferir nessa métrica.

Dica: É uma boa idéia alinhar as métricas com os OKRs da empresa – objetivos e principais resultados – uma técnica de definição de objetivos popularizada por empresas como Intel e Google. 

Conclusão

Construir uma empresa de sucesso não é reservado para os empreendedores que foram abençoados com habilidades especiais. Sei que lançar um produto é uma tarefa complicada! Mas não precisa ser impossivel.

Se você dedicar tempo à criação de uma estratégia go-to-market sólida, seguindo a estrutura que acabamos de descrever, você poderá expandir sua empresa de uma maneira calma e mais significativa. 

Pode parecer um trabalho extra agora, mas pensando em sua estratégia e fazendo o trabalho antecipadamente, você estará jogando xadrez enquanto a competição está jogando damas.