As métricas piratas são uma maneira de categorizar e agrupar métricas, dependendo do aspecto da empresa que você deseja avaliar. As métricas são: acquisition (aquisição), ativação (activation), revenue, (receita), retention (retenção), referral (indicação), ou como um pirata diria: AARRR


É difícil lançar um produto no mercado.. O que é ainda mais difícil é garantir que ele possa continuamente, atrair e reter novos clientes. No post de hoje, gostaria de escrever mais sobre como medir o crescimento do seu produto para garantir que ele esteja no caminho certo.

Dica de leitura: já que estamos falando sobre lançar um novo produto no mercado, aproveite e leia mais sobre o ciclo de vida de um produto.

Existem pelo menos algumas maneiras de abordar a análise de negócios, mas vou me concentrar em apenas uma estrutura no momento: as métricas piratas, AARRR.

História das métricas piratas

O modelo foi originalmente criado por Dave McClure, investidor ativo e fundados da incubadora 500. Dave encontrou e fundou muitas startups de tecnologia que simplesmente não podiam ser dimensionadas adequadamente. Sendo um empreendedor de sucesso, ele sabia exatamente onde essas startups deveriam concentrar seu tempo e esforços.

Dave cunhou originalmente o acrônimo em uma famosa apresentação no Seattle Ignite Summit, em 2007, que sempre foi imortalizada no Slideshare. Ele argumentou que, para que qualquer startup seja bem-sucedida, ela deve se concentrar em apenas cinco principais métricas ou KPIs – AARRR.

Ao se concentrarem em apenas cinco estágios principais, empreendedores e profissionais de marketing se tornam mais eficazes na resolução de cada estágio de seus negócios.

É essencial entender a estrutura das métricas piratas, porque somente quando você souber todas as métricas será capaz de identificar exatamente onde está o vazamento no seu funil e salvar seu navio afundando. (Vocês já devem ter percebido que eu adoro as analogias com a pirataria)

Então, o que AARRR realmente representa?

  • Acquisition (Aquisição) – o número de usuários que se inscreveram na sua avaliação gratuita ou no plano freemium;
  • Activation (Ativação) – a taxa de ativação é a quantidade de usuários que alcançaram / reconheceram o “valor”, do total de usuários adquiridos;
  • Revenue (Receita) – é o valor médio do contrato (ACV), receita recorrente mensal (MRR), receita média por usuário (Average Revenue per User – ARPU) etc.
  • Retention (Retenção) mede o número de usuários que continuam usando ou pagando pelo seu produto (geralmente mês a mês, mas também pode ser ano após ano ou mesmo dia após dia);
  • Referral (Indicação) – a porcentagem de usuários atuais que indicam e atraem novos usuários para o seu produto
Funil das Métricas Piratas
Funil das Métricas Piratas

As métricas piratas são amplamente aceitas como as cinco métricas mais importantes para uma startup se concentrar. Isso ocorre porque essas métricas medem efetivamente o crescimento da sua empresa e, ao mesmo tempo, são simples e acionáveis.

Desde sua introdução, o framework, ajudou várias empresas (incluindo Autopilot, Piktochart e Mixpanel) a crescer e a ter sucesso ao longo do tempo. A estrutura ainda é considerada uma das melhores ferramentas de negócios existentes.

Importante: a ordem listada acima é a que eu tenho visto sendo mais utilizada em modelos free trial / freemium de empresas SaaS e por isso a estou utilizando nesse post. Mas eu já encontrei outras ordens, como:

  • aquisição –> ativacão –> retenção –> revenue –> referral
  • aquisição –> ativacão –> retenção –> referral –> revenue

Os funis de aquisição

Impossível falar das métricas piratas sem antes introduzirmos o conceito de funil. Como a própria metodologia diz, o objetivo das métricas, é entender todas as etapas de conversão, desde a atração inicial, até a conversão do usuário / lead a cliente.

Hoje, nós temos basicamente 2 funils: (1) o funil tradicional de aquisição, e (2) o funil do product-lead Growth.

Nota: você pode saber muito mais sobre o product-led Growth no guia completo que escrevi. Esse novo modelo de crescimento tem tudo a ver com o que estamos falando aqui.

• O funil tradicional

O modelo tradicional de Aquisição
O modelo tradicional de Aquisição

O funil tradicional é aquele que foi apresentado junto com as métricas piratas (como você pode ver nas imagens acima). Nele, cada etapa é de responsabilidade de um time, e para cada etapa existem métricas relacionadas. Coincidentemente, essas métricas são as mesmas do frameworks das métricas piratas.

  • O time de marketing. Os profissionais de marketing se concentram em atrair pessoas usando anúncios pagos, fornecendo valor através de conteúdo como blogs e vídeos e outras táticas de entrada. Métrica pirata: aquisição.
  • O time de vendas. Quando os vendedores recebem essas leads, fornecem mais informações e falam sobre os problemas que o cliente precisa resolver. Nesse ponto, o lead está no ponto de conversão e pode comprar seu produto e se tornar um cliente. Métrica pirata: ativacão e receita.
  • O time de sucesso do cliente. Como cliente, eles são repassados ​​à equipe de sucesso para aprender como usar o produto e ter o maior sucesso possível. Uma vez que o cliente tenha passado por todas essas etapas, esperamos que ele se torne um defensor da empresa. Métrica pirata: retenção e indicação

Nota: apesar de não estar listado aqui, o produto faz parte de todas as etapas e tem relação com cada uma das métricas.

• O funil product-led

O modelo de aquisição do Product-Led Growth
O modelo de aquisição do Product-Led Growth

O conceito de crescimento liderado por produtos é estratégia de go-to-market que impactará a maneira como as empresas realizam seu marketing, a direção em que seus vendedores conversam com os clientes em potencial e a escolha da estratégia de preços.

  • O time de marketing. A equipe de marketing trabalha para atrair clientes, agregando valor por meio de compartilhamento de informações e outros conteúdos úteis, no entanto, o grande impulso é fazer com que o cliente faça uma avaliação gratuita. Métrica pirata: aquisição e ativação
  • O time de vendas. Em vez de focar tanto no despejo de informações e na promoção de produtos, o papel do vendedor passa a ser um consultor para as necessidades individuais do cliente. Métrica pirata: receita, retenção e indicação
  • O time de sucesso do cliente. As equipes de vendas e sucesso do cliente (CS) trabalham juntas para ajudar o cliente a se envolver e ter sucesso com o produto. Métrica pirata: receita, retenção e indicação

Nota: da mesma forma que o funil anterior o produto esta presente em todas as etapas. Mas a diferença é, que nesse funil, o produto é a principal via de engajamento. O produto lidera a experiência com a marca. As equipes trabalham juntas de forma multifuncional para ajudar o cliente a ter sucesso. 

As métricas piratas

Agora que você sabe como os funis funcionam, e seu relacionamento com as métricas piratas, esta na hora de apresentar cada uma delas e como você pode definir as suas.

• A – Acquisition (Aquisição)

Aquisição

A aquisição (acquisiton) é o primeiro passo na jornada de compra do usuário e normalmente é onde a maioria das startups e profissionais de marketing concentra seus esforços. Qualquer maneira que permita que alguém encontre sua empresa pode ser considerado um canal de aquisição.

Para simplificar, pense na aquisição como “todas as suas estratégias de geração de leads”. Isso pode ser feito através de várias campanha: você pode conseguir usuários através de todos os tipos de canais, pesquisa orgânica, mídia social, anúncios, campanhas de divulgacão e até panfletos.

Vamos dar um exemplo de funil:

  1. Visita ao site;
  2. Assina sua newsletter;
  3. Participa de webinars;
  4. Faz uma ligação com um dos seus vendedores;
  5. Conversão no seu free trial;

Todas as etapas, antes da conversão para um cliente, contam como microconversão e devem ser medidas para: (1) entender a jornada do cliente (2) otimizar a jornada do cliente. Para SaaS e qualquer outro negócio que dependa fortemente de uma equipe de vendas ativa, também é importante distinguir entre um lead e um lead qualificado.

Um lead é qualquer visitante do site que tenha as informações de contato que você capturou de alguma forma. Isso pode ser por endereço de email ou número de telefone. No entanto, apenas porque alguém se inscreve nos seus e-mails não significa que realmente deseja comprar de você. 

Talvez você tenha oferecido um e-book gratuito ou acesso a algum conteúdo exclusivo que eles desejavam e é por isso que eles se inscreveram. Talvez eles queiram permanecer atualizados porque estão interessados ​​no seu produto, mas o momento ainda não está certo.

Embora o volume seja importante, eu valorizaria mais a qualidade de seus leads. Você sempre deve avaliar impressões e aquisições em um determinado período de tempo para cada canal específico. Em seguida, identifique quais canais apresentam o melhor desempenho em termos de volume, qualidade e preço.

O framework Bullseye, de Gabriel Weinberg, propõe que você analise todos os 19 canais que podem direcionar tráfego para seu site ou produto, mas depois de fazer um brainstorming, concentre-se em um (ou alguns) canais e teste seu sucesso em uma versão em pequena escala. Se você obtiver sucesso, dimensione esse canal. Caso contrário, passe a testar outro canal.

Weinberg afirma que, para todos os negócios em diferentes estágios de crescimento, um canal singular será o principal direcionador de tráfego. Portanto, encontre esse canal e ajuste cada parte da sua comunicação até ver um crescimento exponencial (ou algo parecido). Se todos os canais de tração falharem, é provável que haja algo errado com o seu produto / ajuste no mercado.

3 perguntas fundamentais que você deseja se perguntar sobre sua aquisição:

  1. Qual canal está gerando mais tráfego (#)?
  2. Qual canal está direcionando o tráfego mais valioso, em outras palavras, tem o melhor desempenho (%) em termos de conversão de clientes?
  3. Qual canal tem o menor custo de aquisição de clientes ($), ou seja, custo por cliente convertido?

Após os testes iniciais, elimine os canais de menor desempenho e gaste seu tempo e orçamento com os poucos que funcionam melhor para você. Confie em mim, Facebook ou Instagram nem sempre é a resposta.

“É muito provável que um canal seja ótimo. A má distribuição – não o produto – é a principal causa de falha. Se você conseguir que um único canal de distribuição funcione, terá ótimos negócios. Se você tentar várias, mas não acertar uma, você ja era. Portanto, vale muito a pena encontrar o melhor canal de distribuição.”

Peter Thiel, antigo investidor do Facebook e fundador do PayPal:

Ao identificar, acompanhar e analisar cada etapa do seu funil, você pode encontrar áreas para melhorar sua geração de leads e completar sua estratégia de marketing.

O que otimizar

Métricas relevantes

  • Novas visitas ao site;
  • Taxas de retenção e rejeição;
  • Leads geradas;
  • Taxa de sucesso da landins page na geração de leads;
  • Tráfego direcionado ao site por canal;
  • Taxa de aquisição de clientes por canal;
  • Custo de aquisição de clientes (CAC) por canal;

• A – Ativação (Activation) 

Ativação
Ativação

A ativação ocorre quando um usuário experimenta seu produto ou serviço. É a primeira experiência deles como cliente e é quando eles começam a ver o valor que você oferece. É aquele mágico (algumas pessoas chamam de “momento AHA!”) onde ele percebe o valor e resolve se tornar um cliente.

Obviamente, não basta que alguém comece –> não fique satisfeito –> e abandone o navio. Você deseja garantir que seu processo onboarding seja contínuo, para que eles permaneçam e progridam para o próximo estágio.

As diferenças entre aquisição e ativação são um pouco confusas. É essencial lembrar que você está resolvendo a pergunta de um cliente com o conteúdo durante a fase de aquisição, e está resolvendo o problema com uma amostra do seu produto ou serviço durante a Ativação.

Para um negócio de SaaS, você deseja observar o momento em que as pessoas começam a usar sua plataforma. Você pode pensar no momento em que eles se inscrevem no seu free trial (ou mesmo no serviço completo) como o momento da aquisição. 

Todo esforço posterior deve ser voltado para a ativação bem-sucedida de seu cliente. As empresas de SaaS geralmente oferecem suporte abrangente, um time de onboarding e um gerente de contas / gerente de sucesso do cliente (ou o que você quiser chamar) para guiá-lo pela plataforma e mostrar algumas soluções padrão para você começar.

Em outras palavras, um cliente ativado é alguém que volta sempre para usar seu produto. 

Alguns exemplos de como empresas SaaS consideram que um cliente esta ativado:

  • O Facebook percebeu no início de seu crescimento que o “Momento Aha” de um usuário ocorreu quando ele adquiriu 7 amigos em 10 dias, e por isso, eles passaram a sugerir que os usuarios sincronizassem sua lista de contatos;
  • O Twitter percebeu que, depois de seguir 30 pessoas, era mais provável que você voltasse, então ele começou a sugerir contas populares quando você se inscreve. 
  • O Dropbox percebeu que os usuários que enviaram pelo menos um arquivo tinham muito mais probabilidade de usar o Dropbox novamente e, portanto, eles o incentivam a enviar um arquivo durante o Onboarding;

Dica importante: um dos princípios do que estamos vendo aqui, diz respeito as PQL, ou product qualified lead. Escrevi um ótimo texto que descreve o que são as PQLs e como ativa-las em diferentes níveis de empresas.

Mais uma vez, para levar os usuários ao “momento Aha” o mais rápido possível, você precisa garantir que o processo de onboarding seja o mais tranquilo e agradável possível. E então, é claro, você precisa testar, testar, testar até encontrar a métrica mágica, como o Twitter, o Dropbox e o Facebook fizeram e desenvolver o processo de onboarding com ela.

Para transformar seus “clientes frios” (aqueles que acabaram de testar a plataforma) em clientes que usam ativamente o seu produto, é uma boa ideia segmentar esses usuários e disparar e-mails de onboarding específicos. 

Dica: Você também deve conduzir entrevistas com esses “clientes frios” para entender por que eles se inscreveram, mas não estão usando o seu produto.

O que otimizar

  • Emails integrados;
  • Sucesso do cliente;
  • Onboarding;
  • Tutoriais e Onboarding durante o uso;
  • UX;

Métricas relevantes

  • Novos usuários de avaliação (free trial) / freemium,
  • Usuários de avaliação (free trial) / freemium que migram para planos pagos;

• R – Revenue (Receita) 

Receita

A receita é bem simples – é quando um usuário finalmente paga pelo seu produto ou serviço e é de longe a métrica mais crítica. Os analistas podem ficar dando voltas e acabar mostrar métricas de vaidade para os stakeholders para justificar o crescimento, mas se a receita não estiver crescendo, nada mais importa.

A receita é quando seu lead finalmente entra em ação e compra seu produto e começa a compensar o CAC (custo de aquisição do cliente). Se estivermos seguindo nosso funil, isso lidaria apenas com as primeiras compras, mas não é esse o caso. A receita em nossa estrutura refere-se à receita geral da sua empresa.

É muito mais barato levar um cliente existente (satisfeito) a repetir a compra do que adquirir um novo.

Então, qual é a melhor maneira de aumentar a receita? 

  • Aumentando o CLV (Customer Lifetime Value) – O LTV do cliente é o valor da receita que você recebe de um cliente durante a vida útil ou, antes, como um cliente da sua empresa.
  • diminuindo o CAC (Customer Acquisition Cost) – Seu custo de aquisição de clientes (CAC) é a quantia que você gasta na aquisição de seu cliente. Isso inclui custos de marketing, vendas, reuniões ou o que for necessário para que seu cliente se converta.

Importante: Para reduzir o custo de aquisição de clientes, você deve otimizar seu funil de vendas. Uma boa proporção de CLV para CAC para crescimento é 3: 1.

O que otimizar

  • Produto em si;
  • Experiência do cliente;
  • Fluxo do processo de compra;
  • Pop-ups com intenção de saída (recuperação de carrinho)

Métricas relevantes

  • Custo de aquisição de clientes;
  • Usuários que começam com free trial / freemium e eventualmente pagam;
  • Compras de novos clientes;
  • Valor geral da vida útil do cliente;

R – Retention (Retenção)

Retenção

A retenção de clientes significa que as pessoas voltam regularmente após experimentar inicialmente seu produto ou serviço.

Para e-commerce, isso significa alguém que compra de você mais de uma vez. Para um aplicativo mobile, isso significa que os usuários voltam toda semana para usar seu aplicativo. Para empresas de SaaS, isso significa pessoas que ainda estão inscritas e satisfeitas após os primeiros dois meses.

O oposto da retenção é o churn. O churn de clientes é simplesmente quando um usuário decide parar de usar seu produto ou serviço. Não posso enfatizar o suficiente como é importante medir o churn. Entender sua taxa de chunr pode ajudá-lo a identificar o porque os usuários estão saindo.

Primeiro, sua taxa de churn informa se você obteve um bom product-market fit. Se muitas pessoas estão deixando o seu produto depois de começarem a usá-lo, então claramente algo pode estar errado com o seu produto. Nas palavras de Bill Gates: “Seus clientes mais insatisfeitos são sua maior fonte de aprendizado”.

Segundo, você deseja garantir que seu churn de clientes seja menor que a taxa de aquisição de clientes. Muito mais baixo. Porque essa é a única maneira de alcançar o crescimento. Você pode pensar nisso como um balde cheio de vazamentos, não importa quanta água você colocar nele (quantos clientes você adquire) o balde não ficará mais cheio (sua empresa não alcançará crescimento) porque está vazando água na parte inferior (seus clientes estão agitando).

  • Taxa de aquisição de clientes > Taxa de churn de clientes = crescimento
  • Taxa de churn de clientes > Taxa de aquisição de clientes = queima de dinheiro

Terceiro, de acordo com a Harvard Business Review, é de 5 a 25 vezes mais caro adquirir um novo cliente do que reter um já existente. Também é mais fácil vender para alguém que comprou de você antes, já que a confiança entre você já foi estabelecida. Portanto, é muito mais barato e mais fácil fazer vendas cruzadas ou vender novamente para um cliente que você já adquiriu antes do que para um “estranho”.

O que otimizar

  • Atendimento ao cliente / experiência do cliente;
  • produto, programa de fidelidade;
  • email marketing;

Métricas relevantes

  • Valor da vida útil do cliente;
  • Pontuação do NPS e outras medidas de satisfação do cliente,
  • Taxa de retenção x taxa de churn,
  • Duração média da retenção de clientes (tempo médio em que as pessoas permanecem clientes ativos)

• R – Referral (Indicação)

Indicação

Uma das melhores maneiras de impulsionar o crescimento é através do referral ou indicação. As indicações medem a porcentagem de usuários atuais que trazem novos usuários para o seu funil.

Por que gastar muito dinheiro em marketing e criação de conteúdo, se você pode apenas pedir que seus clientes falem para seus amigos sobre isso. E como os amigos confiam no que seus clientes têm a dizer, é mais provável que eles se tornem seus novos clientes.

O Dropbox descobriu isso desde o início e seu programa de indicação foi um dos principais fatores de seu crescimento, ele dava mais espaço de armazenamento para cada novo cliente que você indicasse. Em outro exemplo clássico, o Hotmail basicamente criou seu próprio programa de indicacão sem que o usuário soubesse conscientemente, incluindo “Obtenha uma conta de email gratuita com o Hotmail” em todos os emails enviados a partir de um endereço do Hotmail.

Duas métricas que você precisa acompanhar de perto são o 

  1. NPS (Net Promoter Score). Um índice que varia de -100 a 100 e mede a disposição dos clientes em indicar os produtos ou serviços da sua empresa. Ele permite que você saiba como seus clientes estão satisfeitos e fiéis à marca.
  2. Coeficiente viral. É o número de usuários que um cliente indica a você. Um coeficiente viral de dois significaria que um cliente, em média, indica dois novos clientes para você. Seu coeficiente viral precisa ser maior que um para ter crescimento.

As indicações de clientes são a “mina de ouro” na vida de um pirata. (já estou acabando com minhas analogias de piratas! Eu prometo). Alguns números para comprovar meu argumento:

  • 91% dos consumidores confiam em indicações de pessoas que conhecem;
  • 77% dos consumidores são mais propensos a comprar um novo produto ao aprender sobre isso com amigos ou familiares;
  • 60% dos profissionais de marketing dizem que os programas de indicações geram um alto volume de leads.

O que otimizar

  • Programa de indicações (experiência para clientes existentes e leads indicados),
  • Experiência do cliente (as pessoas só indicarão outras pessoas para você, se felizes);

Métricas relevantes

  • Taxa de participação (% de clientes que indicam amigos); 
  • Taxa de compartilhamento (taxa que os clientes enviam referências); 
  • Número de leads vindas de indicação; 
  • Número clientes únicos que fazem indicação; 
  • Taxa de indicação (% de compras totais dos clientes indicados); 
  • Taxa de conversão (% de leads indicados que fazem uma compra); 

Jornada de compra do cliente e as métricas pirata

Você agora conhece o conceito de funil e as métricas para analisar em cada etapa. Só preciso falar uma ultima coisa: não existe um funil com formato perfeito. Cada funil é bonito em sua singularidade e corresponde adequadamente aos negócios e clientes que ele pretende descrever.

Dito isso, vamos entender algumas características que o funil pode obter:

• A largura do funil

Largura do Funil

Na imagem acima, os estágios do funil diminuem à medida que seu grupo de clientes se torna mais focado e os leads se tornam mais viáveis (viáveis = mais maduros, com mais conhecimento, etc). Cada segmento representa a porcentagem de conversão (C%) de seus clientes que percorrem os diferentes estágios do ciclo de vida do cliente.

Trabalhando dessa maneira, fica fácil visualizar onde deveríamos gastar nosso tempo e esforços.

Na imagem acima, a queda mais óbvia é após o estágio de ativação, ou seja, temos um grande numero de leads, mas poucas pessoas estão passando do estagio de atração para ativação, o que significa que poucas pessoas estão usando o seu produto.

Devemos tomar cuidado para não abandonar esses leads e, em vez disso, devemos concentrar nossos recursos em incentivá-los a testar seu serviço (de forma gratuita ou por tempo limitada) – em vez de gastar nosso tempo desenvolvendo a conscientização por meio de canais de publicidade.

Nota: Quando você notar em seu funil, uma grande disparidade entre etapas (através da métrica especifica daquele estágio), adapte sua estrategia / ações para otimizar esse canal. Alguns exemplos:

  • Se você notar que o seu topo do funil esta vazio, e que sua retenção é muito alta, o que você precisa focar é em ações de marketing educacional para atrair mais pessoas.
  • Se você notar que o seu churn esta muito alto, você precisa melhorar seu produto e/ou atendimento para aumentar a retenção.

• A altura do funil

Altura do Funil
Largura do Funil
Representa tempo na jornada de copra

Na seção anterior, discutimos largura (onde estão os gargalos de conversão) dos estágios do funil aplicando as métricas piratas. O outro fator igualmente importante – a altura, representa o tempo que leva para uma lead percorrer esse estágio / funil.

Nota: cada negocio, setor e mercado possui um ciclo de compra típicos. O exemplo clássico para explicar a questão do setor é quando comparamos um e-commerce de suplemento esportivo com a compra de um maquinário industrial. A jornada de compra do e-commerce é muito mais curta, com menos foco na educação, enquanto a compra de maquinário industrial, exige um maior contato e jornada mais longa.

No exemplo acima, se você parar de comunicar /educar a lead, perderá a atenção deles e, em última análise, eles irão para outro lugar para satisfazer qualquer necessidade que estejam tentando satisfazer. Em outras palavras, eles sairão do seu funil .

A altura do funil também está relacionada ao número de eventos de conversão ou pontos de contato necessários para que um contato avance para o próximo estágio.

Você pode aprender que, em média, são necessários 4 e-mails para gerar leads para mover um contato do estágio “aquisição” para o estágio “ativado”, ou que a retenção aumenta em 4% se o cliente adotar 7 features em vez de 5. Com isso, você pode diminuir o ângulo A (na figura acima) prolongando o tempo gasto no estágio.

Você deve ter atenção dobrada para encontrar a cadência apropriada de comunicação com seus clientes, ou seja, ao considerar a altura dos estágios do funil, é importante ter em mente o equilíbrio entre a introdução de novos eventos e a superação ou superação do seu cliente.

  • Ao comunicar demais com seus contatos, você corre o risco de ficar mandando spam para sua base.
  • Comunicação de menos e você corre o risco de ser esquecido.

• Diferentes funis para diferentes personas

Funil para diferentes personas
Funil para diferentes personas

Nas últimas seções eu falei sobre o funil de forma separada. Mas cada jornada do ciclo de vida do cliente é diferente. Por isso nunca se esqueça: não existe somente um funil. É por isso que é tão importante entender seus clientes e enviar a mensagem certa para a pessoa certa , no momento certo.

Se você vende software de automação de marketing, por exemplo, a jornada de compra do seu cliente CMO é muito diferente da jornada de um usuário que utiliza a ferramenta para seu blog particular. Depois de desenhar o funil para toda a sua base de clientes, tente segmentar clientes com base em diferentes personas ou nivel de maturidade.

Exemplo pratico:

Imagina que você possui um software para investir na bolsa de valores. Você pretende atender qualquer pessoa que possui um perfil arrojado, e que deseja investir em ações e papeis de alto risco. Mas existem niveis de conhecimento e maturidade distintos (vamos chamar de persona nesse momento), e para cada uma delas, o seu funil vai ser diferente:

  • Uma pessoa que esta apensar começando a investir: você provavelmente vai ter um foco maior no topo do funil, para educa-la e ajuda-la no inicio da sua jornada.
  • Uma pessoa que já investe, e é muito experiente no mercado: você provavelmente vai focar no sucesso do cliente e na busca por indicações.

O funil esta morto, viva o Flywheel

Você deve estar se perguntando: “Como assim o funil esta morto? O Henrique acabou de me apresentar um modelo de métrica para simplesmente dizer que ele esta morto”. Não é bem assim! Não queria confundi-los.

Você notou que durante o texto eu sempre enfatizava a importância do produto como conduite do sucesso do cliente. E a medida que o produto passa de “coadjuvante” para se tornar o “ator principal”, as empresas estão transformando a maneira como se comunicam com os usuários, nutrem relacionamentos e entendem o comportamento do usuário.

Como as métricas de piratas (AARRR) foram desenvolvidas em 2007 e embora os princípios por trás da estrutura ainda sejam sólidos, muita coisa mudou desde então.

Parte dessa transição envolve repensar a jornada do usuário e as estratégias que as equipes usam para afetá-la em todas as etapas. Para esse fim, as empresas se despediram de seus funis isolados e introduziram variações do modelo do flywheel.

Flywheel da PLG
Flywheel da PLG

flywheel do Product-Led Growth é um modelo para expandir seus negócios, investindo em uma experiência do usuário liderada pelo produto. Nessa estrutura, a experiência foi projetada para gerar maior satisfação do usuário e maior advocacia, o que, por sua vez, impulsiona o crescimento na aquisição de novos usuários.

Ele descreve 4 segmentos sequenciais de usuários que se correlacionam com os estágios na jornada do usuário, da conscientização ao evangelismo – Evaluators (Avaliadores)Beginners (Iniciantes)Regulars (Regulares) e Champions (Campeão) – e as principais ações que os usuários precisam executar para passar para o próximo estágio – Activate (Ativação)Adopt (Adoção)Adore (Adorar), e Advocate (Advogar)

O que eu acho disso tudo: apesar do novo modelo (que eu concordo por sinal), ainda é importante entender cada etapa do flywheel, e para isso, você ainda pode utilizar as métrica piratas! Pensa dessa forma: o flywheel é um modelo holístico de pensar na sua empresa e na jornada do cliente, mas você ainda precisa medir cada um desses esforços.

Conclusão

As métricas de piratas são uma estrutura simples, criada para ajudar as startups a encontrar suas métricas de crescimento mais importantes. Essas métricas destinam-se a ajudá-lo a simplificar o ciclo de vida do cliente e a permanecer no caminho certo.

Ao identificar gargalos e desistências, você poderá otimizar seu funil e destacar as interações mais importantes de seu cliente. Portanto, saber analisar e otimizar é vital.

No mínimo, conhecer essas métricas permitirá que você faça uma imagem melhor do seu funil.