O Flywheel do Product-Led Growth (PLG)

O flywheel do Product-Led Growth é um modelo desenvolvimento pela Product-led Growth Collective, com intuito de ajudar as empresas a expandir seus negócios, investindo em uma experiência do usuário liderada pelo produto. Ele descreve 4 segmentos sequenciais de usuários que se correlacionam com os estágios na jornada do usuário, da conscientização ao evangelismo:

• Usuários: Evaluators (Avaliadores), Beginners (Iniciantes), Regulars (Regulares) e Champions (Campeão).
• Principais ações que os usuários precisam executar para passar para o próximo estágio – Activate (Ativação), Adopt (Adoção), Adore (Adorar), e Advocate (Advogar).

À medida que o produto passa de “coadjuvante” para se tornar o “ator principal”, as empresas estão transformando a maneira como se comunicam com os usuários, nutrem relacionamentos e entendem o comportamento do usuário.

Essa abordagem product-led altera o equilíbrio de poder em favor do usuário e perturba as idéias tradicionais sobre a aparência do ciclo de vida do cliente. Liderar com o produto (vs vendas ou marketing) significa que a experiência do produto começa mais cedo e desempenha um papel muito maior na jornada do usuário.

A maneira como entendemos e visualizamos essa jornada vem evoluindo há algum tempo. As empresas de SaaS usam a estrutura de métricas de piratas de Dave McClure há mais de uma década. As métricas de piratas (AARRR) – aquisição, ativação, receita, retenção e referência – foram amplamente adotadas e permanecem tão úteis porque fornecem às empresas uma maneira de quantificar o ciclo de vida do cliente e oferecem uma estrutura para uma abordagem mais científica do crescimento.

Mas as métricas de piratas (AARRR) foram desenvolvidas em 2007. Embora os princípios por trás da estrutura ainda sejam sólidos, muita coisa mudou desde então. As expectativas dos usuários nunca foram tão altas e há mais concorrência do que nunca.

O funil está morto. Viva o Flywheel!

Para ficar à frente, empresas inovadoras em todas as verticais estão se afastando das metodologias de negócios tradicionais e abraçando as oportunidades e os desafios do crescimento liderado por produtos.

Parte dessa transição envolve repensar a jornada do usuário e as estratégias que as equipes usam para afetá-la em todas as etapas. Para esse fim, as empresas se despediram de seus funis isolados e introduziram variações do modelo do flywheel.

Um modelo de flywheel incentiva as empresas a considerar a experiência do usuário em sua totalidade e a entender seu potencial de aumentar o crescimento.

O flywheel do Product-Led Growth é um modelo para expandir seus negócios, investindo em uma experiência do usuário liderada pelo produto. Nessa estrutura, a experiência foi projetada para gerar maior satisfação do usuário e maior advocacia, o que, por sua vez, impulsiona o crescimento na aquisição de novos usuários.

Ele descreve 4 segmentos sequenciais de usuários que se correlacionam com os estágios na jornada do usuário, da conscientização ao evangelismo – Evaluators (Avaliadores), Beginners (Iniciantes), Regulars (Regulares) e Champions (Campeão) – e as principais ações que os usuários precisam executar para passar para o próximo estágio – Activate (Ativação), Adopt (Adoção), Adore (Adorar), e Advocate (Advogar).

O objetivo é focar estratégias em nível de – empresa e equipe, na otimização da experiência do usuário para move-los de um estágio para o outro. À medida que a taxa de usuários que concluem cada ação aumenta, o flywheel gira mais rapidamente, aumentando a taxa de movimentação de usuários de um segmento para o próximo. Isso cria um ciclo de feedback positivo – à medida que mais usuários se tornam advogados, eles geram mais aquisições e o crescimento aumenta exponencialmente.

A metodologia foi desenvolvida pelo Product-Led Growth Collective. E para criar a metodologia, a equipe, entrevistou mais de 50 empresas cobrindo uma variedade de tamanhos e modelos de negócios – de empresas diretas ao consumidor com mais de 500 funcionários a empresas B2B SaaS com menos de 10.

Algumas empresas confiaram estritamente em contratos de grandes empresas com baixo volume e longos ciclos de vendas, enquanto outros estavam lidando com alto volume e uma composição diversificada de clientes.

Ao longo das entrevistas, conversaram com times de marketing, vendas, sucesso de clientes, suporte e produto. Perguntando:

• Como eles pensam sobre os usuários?
• Como eles aproveitam as experiências do produto para direcionar o comportamento?
• O que eles achavam ser o acelerador mais importante para o crescimento de sua empresa no curto e no longo prazo.

O que descobriram foi um padrão consistente:

1. As empresas estão começando a reorientar seus esforços para melhorar a experiência do usuário final por meio de seus produtos, e essa mudança pode ser sentida em todas as áreas funcionais dos negócios.
2. As empresas de alta performance estão repensando sua abordagem de vendas, marketing e serviço, em um esforço para atender às expectativas dos usuários e fornecer pontos de contato de alta qualidade e autoatendimento em escala – normalmente através do próprio produto.
3. As empresas estão se tornando mais inteligentes sobre como segmentam seus usuários. Eles estão se tornando mais atenciosos e analíticos sobre as metas que seus usuários estão tentando alcançar – e como podem apoiá-las – em diferentes estágios de sua jornada.

A collective reuniu todos os dados e utilizaram para a criação do flywheel do Product-Led Growth, compartilhando versões do trabalho com os participantes da pesquisa e iteramos em novas versões até identificarem um modelo que melhor representasse a maneira como essas empresas estão pensando nos usuários de seus produtos.

1. Evaluators (Avaliadores)

Os “avaliadores” estão cautelosamente entusiasmados com o seu produto como uma solução para os problemas deles. Quer tenham sido atraídos pelo seu marketing ou tenham ouvido ótimas coisas sobre o seu produto de um usuário atual, eles estão aqui para perceber o valor prometido.

Se você tem um Free Trial, freemium ou mesmo um plano mensal de baixo custo, eles provavelmente estão avaliando uma variedade de soluções, incluindo seus concorrentes.

Os avaliadores são geralmente:

• Em uma fase de teste ou demonstração, eles recentemente começaram a “brincar” com seu produto;
• Não estão usando dados reais;
• Não estão usando o produto no seu workflow real;
• Ainda estão procurando uma solução para um problema que eles estão tentando resolver

O que eles querem do seu produto:

Os “avaliadores” querem saber se você realmente entende o problema deles e pode oferecer a eles um caminho claro para resolvê-lo. Eles não se importam com as nuances do seu produto ou com a ampla variedade de casos de uso que você pode resolver – eles estão focados apenas em como você se relaciona com as necessidades mais prementes.

Eles estão avaliando as vantagens e desvantagens entre seu produto, o de seus concorrentes e possíveis soluções internas. A facilidade de uso, as principais features e as exclusivos são o foco na mentes desses usuários. Os avaliadores estão buscando valor, mas não querem trabalhar duro para encontrá-lo.

Como entregar valor

Em resumo: guie os “avaliadores” para o momento aha.

Permita que os “avaliadores” experimentem seu produto em ação e obtenham um entendimento básico da sua principal feature. Não os arraste através de um tour exaustivo por todos as features. Suponha que eles estejam começando com zero conhecimento, mas com objetivos firmes em mente. Use sua experiência de onboarding para coletar informações sobre essas metas e, em seguida, guiar seletivamente os usuários para as features que os ajudarão a obter maior valor.

Lembre-se: os “avaliadores” precisam de um mapa para o sucesso inicial, não de um manual avançado.Se eles quiserem se aprofundar em uma features específica, esteja pronto para ajudá-los por meio do suporte ao produto, orientações de ativação ou um centro de ajuda amigável, mas não os sobrecarregue com essas informações de uma só vez.

Certifique-se de que eles não sejam enterrados nos detalhes do seu produto e que eles permaneçam focados em encontrar valor e resolver o problema que eles procuraram para resolver.

O objetivo é orientar os avaliadores a valorizá-los e ativá-los

– Activate (Ativação)

A “ativação” é diferente para cada empresa. Mas, no fundo, a ativação é um sentimento que o usuário experimenta – é um momento de alívio e emoção quando um usuário descobre a solução para o seu problema.

Inserir um cartão de crédito ou assinar um pedido de compra não é um pré-requisito para a ativação. Na verdade, as empresas podem ter muitos usuários que compram, mas não o ativam.

Em vez disso, a ativação acontece quando um usuário vê o valor do seu produto, tem esse momento crítico e experimenta a adesão. Os usuários ativados desejam aprender mais e estão dispostos a investir tempo e energia em um produto, porque viram que pode ser um ativo em sua vida.

Dica: Para ajudar seus avaliadores a se ativarem, é necessário identificar as ações no produto que os usuários experimentam como momentos aha e que acionam a ativação. A identificação dos eventos de ativação pode ser feita analisando os dados de uso do produto, testando o usuário e entrevistando clientes.

Depois de identificar os eventos de ativação em seu produto, seu objetivo deve ser ajudar seus usuários a chegarem rapidamente e minimizar o tempo de retorno do valor.

Quem é responsável pela ativação?

O product-led growth requer coordenação e colaboração entre equipes, e cada departamento contribui para a ativação de uma maneira ou de outra.

• Sua equipe de vendas e marketing: geralmente são os responsaveis pelo estagio de “avaliar”, às vezes com a ajuda de um membro dedicado da equipe de growth, produto ou sucesso do cliente. Juntas, essas equipes assumem grande parte da responsabilidade de acionar os avaliadores.

Para fazer isso, eles precisarão se concentrar em entender as necessidades dos usuários e reduzir o atrito no caminho para a ativação. Secundariamente:

• Seus gerentes, designers e engenheiros de produto: devem trabalhar para otimizar seu produto para novos usuários e colaborar com marketing ou growth em mensagens no aplicativo e experiências de integração de usuários.
• Suas euipes de suporte e sucesso do cliente: Embora grande parte do foco deles esteja voltado para os clientes já presentes no flywheel, essas equipes devem comunicar pontos de dor e insights sobre a experiência do avaliador para melhorar o seu mecanismo de ativação.

Depois que um usuário é ativado por esses esforços combinados, ele progride na jornada do usuário e passa para o estágio “Begginers (Iniciante)”.

2. Beginners (Iniciantes)

Os “iniciantes” entendem como seu produto pode atender às necessidades e agregar valor – e eles estão empolgados com isso!

Devido a esse entusiasmo, eles estão passando mais tempo com seu produto e explorando suas features e funcionalidades mais profundamente. Esses usuários podem ou não podem ser cliente pagantes, mas estão mentalmente preparados para dar esse salto agora que experimentaram o valor que seu produto oferece.

Iniciantes são geralmente:

• Incorporando seu produto em seus fluxos de trabalho;
• Começando a usar dados reais e recebendo valor tangível;
• Não usando funcionalidade avançada ou implementando casos de uso sofisticados;
• Sentindo-se confiante de que seu produto é a melhor solução para resolver o problema;

O que eles querem do seu produto

“Iniciantes” estão começando a demonstrar sinais de compromisso. Eles desejam aprender mais, para descobrir benefícios adicionais que seu produto pode oferecer além do caso de uso que os trouxe inicialmente até você.

Eles podem estar tentando descobrir como incorporar seu produto ao fluxo de trabalho atual e à sua stack de tecnologias e ferramentas. Eles provavelmente estão começando a avaliar casos extremos e a identificar soluções alternativas para pequenos problemas que surgem. Não demorará muito para que eles comecem a pensar em resultados e ROI.

Essas são as pessoas que provavelmente estão mais interessadas em suas recomendações de melhores práticas. Os “iniciantes” querem aprender como usar seu produto de maneira eficaz e correta desde o início e, como resultado, provavelmente se beneficiarão de suporte extra durante esse estágio de sua jornada.

Como entregar valor

“Iniciantes” estão tentando completar suas tarefas! Dê a eles a liberdade de fazer o que precisam, mas lembre-se de que eles ainda estão aprendendo e são sensíveis as barreiras. Reduza o possível atrito, disponibilizando orientações extras e de fácil acesso.

Os “iniciantes” devem concluir com êxito as principais tarefas com atrito mínimo e explorar a gama de funcionalidades do seu produto. Durante esse estágio, seu foco deve ser ajudar os usuários a desenvolver o conhecimento fundamental que alcançaram como avaliadores, descobrir features adicionais que possam solucionar problemas secundários ou tornar seu fluxo de trabalho mais eficiente e conectar os pontos entre o produto e seu dia a dia.

O objetivo é fazer com que os usuários adotem completamente seu produto por meio de um uso habitual e mais avançado.

– Adopt (Adoção)

Adoção consiste em formar hábitos e fazer com que os usuários associem seu produto a uma tarefa ou solução específica. Os usuários que adotaram seu produto não pensam muito em decidir usá-lo regularmente, eles apenas o usam.

Veja o Slack, por exemplo. Se você adotou o Slack e deseja se comunicar com um colega de equipe, naturalmente envia uma mensagem no Slack, mesmo que possa se comunicar com eles por texto, email ou telefone. Nesse cenário, você está simplesmente pensando: “Eu preciso enviar uma mensagem assim”, não “Eu gostaria de usar o Slack agora”.

A adoção do produto significa aceitação total – é quando um usuário realmente entende o poder do seu produto e depende regularmente dele.

Quem é responsável pela adoção do produto?

O produto, o suporte e o sucesso do cliente geralmente possuem o estágio dos “iniciantes” da jornada do usuário e terão como foco a adoção.

• Sua equipe de produto: deve estar trabalhando para remover o atrito, especialmente de tarefas repetidas com frequência, e criar motivação para a experiência do usuário.
• Sua equipe de suporte: Os iniciantes tendem a ter muitas perguntas; portanto, sua equipe de suporte deve pensar em como eles podem se antecipar a seus usuários, disponibilizando proativamente a ajuda e orientação.
• Sua equipe de sucesso do cliente: deve estar focada em ajudar os clientes a serem bem-sucedidos. A experiência do usuário nesta fase tem um enorme impacto na qualidade e duração da jornada do usuário daqui em diante. Para garantir que eles estejam acertando, a CS deve aconselhar os iniciantes sobre as melhores práticas.

Juntas, essas três equipes devem ajudar os usuários a criar bons hábitos, integrar seu produto em seus fluxos de trabalho e obter valor mais avançado do produto mais rapidamente do que por conta própria.

Quando os usuários adotam com sucesso, eles passam pelo flywheel e se tornam usuários regulares do seu produto.

3. Regulars (Regulares)

Usuários regulares são o “pão com manteiga” da sua base de usuários. Se o seu produto era uma cafeteria, essas são as pessoas que têm o “pedido de sempre”, e carregam um cartão de fidelidade meio furado.

Esses usuários efetuam login com freqüência e confiam no seu produto para vários casos de uso. Nem sempre eles ficam empolgados com o uso do seu produto, mas isso se tornou fundamental para atingir seus objetivos. Mudar para outra solução seria caro, porque eles já investiram tempo, esforço e dados em seu produto.

Dica de leitura: saiba quais features são encantadoras usando o framework de priorização Modelo Kano.

Os regulares dominam os principais casos de uso e estão curiosos sobre os outros problemas que seu produto pode resolver. Eles estão familiarizados com a sua interface e dificilmente precisam de suporte – lembre-se de que qualquer alteração em seu produto pode causar atrito e atrapalhar os fluxos de trabalho.

Usuários regulares são normalmente:

• Efetuando login regularmente;
• Usando seu produto para concluir as principais partes de seu trabalho;
• Consideram sempre seu produto como uma possível solução quando surgirem novos problemas;
• Explorando camadas mais profundas do seu produto para ver o que mais o seu produto os ajuda a fazer

O que eles querem do seu produto

Os usuários “regulares” gostam de usar o produto – afinal, eles costumam usá-lo – e são facilmente frustrados pelo atrito. Como seu produto é totalmente integrado aos fluxos de trabalho, há um impacto tangível nos negócios para esses usuários quando algo no seu produto é interrompido. Os “regulares” também são os mais propensos a serem perturbados por um redesign, uma vez que isso interrompe sua rotina normal.

Esses usuários geralmente procuram novas maneiras de obter valor do seu produto, seja por meio de novos casos de uso ou por eficiências que economizam tempo nas tarefas existentes. Eles estão interessados ​​em novas features, atualizações e educação continua. A maioria dos “regulares” gosta de aprender sobre features e funcionalidades avançadas e sobre como eles podem extrair mais valor do seu produto.

Os usuários “regulares” também estão curiosos sobre como o seu produto crescerá com eles para atender às necessidades em evolução. É provável que esse grupo de usuários tenha opiniões sobre novas direções para o seu produto – integrações, casos de uso, features – e pode ser uma fonte valiosa de feedback.

Como entregar valor

Seja pro ativo. Só porque eles são “regulares”, não significa que não precisam da sua atenção.

Eles ainda podem se enganar ou esquecer de como executar determinadas tarefas (já faz um tempo desde que concluíram o onboarding), portanto, conceda a eles acesso opcional ao mesmo tipo de suporte que você fornece aos novos usuários. Mas lembre-se, os “regulares” são usuários produtivos e funcionais do seu produto – qualquer ajuda que você oferecer a eles deve ser discreta.

Para manter esses usuários saudáveis ​​e manter seu entusiasmo pelo seu produto, lembre-se de que eles são importantes para você, oferecendo a eles uma visão exclusiva das novas features do produto. Passe um tempo adequado reunindo e compreendendo seus comentários e acompanhe-os para que eles saibam como eles foram usados ​​para melhorar seu produto.

O conteúdo educacional é outra ótima maneira de envolver os usuários nesta fase de sua jornada. Tente criar conteúdo de alto valor, como um seminário on-line exclusivo para o cliente, com uma mostra de práticas recomendadas, a história do sucesso de outro usuário ou até mesmo um mergulho profundo em ua feature avançado do produto.

Não bombardeie os usuarios “regulares” com muita comunicação, mas verifique-os para ter uma experiência agradável com o produto – e descubra como você pode torná-lo ainda melhor.

O objetivo aqui é mais do que apenas uso habitual ou adoção de produtos – é emocional. Para mover os usuários pelo flywheel, você precisa que eles adorarem o seu produto.

– Adore (Adorar)

Os usuários que adoram seu produto não apenas o usam com frequencia – eles adroram usá-lo, esperam realizar tarefas e têm um desejo real de expandir para novos casos de uso.

Depois que um usuário adora seu produto, ele pode levá-lo em direções que você nunca esperava. Esses usuários são apaixonados e pressionarão os limites do seu produto para tentar desbloquear novas soluções e incorporar ainda mais o seu software nos fluxos de trabalho.

Esses usuários estão ansiosos para fornecer feedback e idéias. Eles são as pessoas que você deseja consultar sobre seus roadmaps de produtos de curto e longo prazo.

Dica de leitura: Um roadmap equilibrado: combinar prioridades de curto prazo, com objetivos de longo prazo

Conseguir que os usuários adorem seu produto exige uma experiência consistente e agradável – tanto com o produto quanto com os pontos de contato humanos que eles têm ao longo do caminho. E isso requer o estabelecimento de um relacionamento bidirecional entre cliente e empresa, em que os dois lados dão e recebem valor um do outro.

Quem é responsável por fazer com que os usuários adorem seu produto?

Lembre-se de que o product-led growth requer um compromisso de toda a empresa em oferecer uma experiência excepcional ao usuário. Cada equipe da sua empresa deve se preocupar em criar um produto que os usuários adorem.

Mas são suas equipes de produto, marketing, sucesso do cliente e suporte que estarão mais focadas em nutrir clientes “regulares. Essas equipes devem se esforçar para garantir que as experiências de seus usuários sejam agradáveis, desenvolver relacionamentos empresa-cliente e criar sentimentos positivos sobre o produto que direcionam os usuários para a próxima fase de sua jornada.

• O produto: deve permanecer focado na melhoria dos processos, na remoção de pontos de atrito e na continuação da entrega de features de valor agregado. E o produto deve aproveitar todas as oportunidades para solicitar feedback dos clientes regulares – quando bem feito, isso ajuda o cliente a se sentir especial e a equipe a sair com uma perspectiva valiosa.
• A equipe de marketing e produto: devem trabalhar juntos para maximizar a conscientização sobre essas melhorias e garantir que os usuários regulares fiquem envolvidos.
• A equipe de sucesso e o suporte do cliente: devem permanecer focados na descoberta das melhores práticas e na minimização do atrito, ficando à frente das perguntas dos usuários.
• A equipe de suporte: deve estar preparada para responder perguntas cada vez mais avançadas, revisitar o básico e realizar triagem quando surgirem erros ou quando os usuários encontrarem bloqueadores inesperados.

Juntas, suas equipes devem se concentrar em minimizar os pontos de frustração, comunicar e alavancar o feedback do cliente e criar uma experiência contínua do produto que os usuários continuam adorando.

Porque quando um usuário adora seu produto, algo especial acontece. O relacionamento não é mais apenas utilitário – o usuário agora tem uma conexão emocional com o seu produto. Eles estão comprometidos com o que você está fornecendo agora e investem em como o seu produto evoluirá no futuro. Perder seu produto da sua stack de tecnologia e ferramentas seria um golpe doloroso.

Quando um usuário realmente adora seu produto, ele passa para o estágio final da jornada do usuário e se torna um campeão.

4. Champions (Campeão)

Seus “campeões” estão observando ansiosamente todos os seus movimentos. Esses usuários desejam mais features e mais poder do seu produto – não porque necessariamente os exijam, mas porque amam seu produto e investem ativamente em seu sucesso. Se você fechasse as portas amanhã, elas ficariam arrasadas.

“Campeões” são os usuários que recomendam o seu produto a seus colegas, amigos e seguidores de mídia social. Eles formaram uma conexão emocional com sua marca e seu produto – nesse ponto do relacionamento, você está fornecendo valor fora do trabalho a ser realizado.

Esses usuários ainda podem precisar de ajuda, mas geralmente é porque eles estão levando o seu produto ao limite ou pensando em casos de uso avançados que exigem um conhecimento profundo do produto que alguns de seus funcionários talvez nem tenham.

Campeões são tipicamente:

• Participantes ativamente no futuro do seu produto;
• Aumentando os limites do seu produto com novos casos de uso;
• Promotores do NPS;
• Vestindo a camiseta da sua marca;

O que eles querem do seu produto

Os “campeões” gostam de se sentir como parceiros ou amigos do seu negócio. Eles querem participar ativamente do seu futuro porque investem nele.

Essas pessoas têm orgulho do trabalho que estão fazendo com seu produto e agradecem o reconhecimento por suas realizações e contribuições. Eles querem estar empolgados – e geralmente esperam – ser o primeiro grupo a experimentar novas features e fornecer feedback. Eles não apenas desejam, mas desejam participar de estudos de caso, deixar críticas brilhantes sobre produtos e ser referência para clientes em potencial.

Como entregar valor

Os “campeões” pensam que seu produto é especial. Deixe-os saber que o sentimento é mútuo. Ofereça a eles ganhos, orientação avançada, recursos avançadas e primeiras impressões em versões beta.

Você pode pedir coisas a esses usuários em troca. Seja pedindo um review positivo do produto, concluindo uma pesquisa, colaborando em um estudo de caso ou compartilhando seu produto com amigos e colegas – você mereceu, e são os “campeões” que não hesitarão em ajudá-lo. Você pode até convidar “campeões” para participar de um conselho de melhores práticas ao cliente.

Procure ativamente ouvir sobre seus sucessos e pergunte se você pode compartilhá-los com outras pessoas. Inclua seus campeões no futuro da empresa, faça-os se sentirem especiais e informe-os de que o feedback deles é crucial para o sucesso contínuo do seu produto.

Ao pensar no flywheel do product-led growth, o objetivo neste momento é claro – você deseja que seus defensores advoguem por você.

– Advocate (Advogar)

A advocacia é o que faz do flywheel do product-led growth um volante de crescimento. A advocacia – convidar outros usuários para o seu produto, deixar críticas, evangelizar ativamente – desperta o interesse da consciência e do avaliador em seu produto, completando o ciclo e levando a um crescimento composto.

Geralmente, é preciso apenas um empurrãozinho para que seus “campeões” se tornem advogados do seu produto. Essas pessoas amam seu produto e desejam que ele seja bem-sucedido – mas podem não dar o próximo passo por conta própria. Eles estão ansiosos para participar do futuro da sua empresa, mas ainda podem estar aguardando um convite para fazê-lo.

Tente pedir a seus “campeões” para participarem de um estudo de caso sobre o impacto que seu produto teve no próprio sucesso ou para deixar críticas de 5 estrelas em sites especializados.

A advocacia também pode vir na forma de uma conversa privada entre o usuário e sua equipe. Os “campeões” podem defender novas features ou soluções criativas para um obstáculo que enfrentam. Eles fazem isso porque investem na maturação do seu produto e desejam que ele evolua com as necessidades deles.

Revisões de terceiros e estudos de caso de usuários bem-sucedidos são formas poderosas de prova social, e esse tipo de defesa alimenta o crescimento e atrai novos “avaliadores” para o seu produto. Não apenas isso, mas quando seus defensores defendem suas próprias necessidades em evolução, eles podem ajudá-lo a mover seu produto em novas direções e permanecer no topo do mercado.

Quem é responsável por incentivar a advocacia?

As equipes de sucesso, marketing e produto de seus clientes devem ter essa parte da jornada do usuário e incentivar os defensores a advogar por seu produto.

• A equipe de sucesso do cliente: deve se concentrar no cultivo de relacionamentos fortes com os campeões e no aproveitamento de seu conhecimento de histórias de sucesso individuais para sugerir estudos de caso.
• O time de marketing: deve garantir que os usuários que desejam advogar o façam de maneira eficaz, identificando oportunidades para os campeões influenciarem novas perspectivas.
• Enquanto isso, sua equipe de produto: deve continuar trabalhando em maneiras de estimular e envolver seus usuários, além de fazer com que os campeões se sintam especiais. Fornecer acesso antecipado aos recursos beta, solicitar feedback e dar acesso exclusivo a novas direções do roteiro são formas impactantes de nutrir o relacionamento com os campeões.

Trabalhar juntos para promover a defesa do cliente em torno de seu produto alimenta um crescimento sustentável e eficiente, mantendo o flywheel girando.

“Crescimento não é apenas mover métricas para cima e para a direita. Para o topo do seu funil, apenas para perdê-los do outro lado.”

Liz Li, diretora de produto do Linkedin no GrowthHackers 2019

O flywheel do product-led Growth enfatiza a importância do crescimento da qualidade. Trata-se de colocar os usuários certos no seu flywheel e garantir que toda a empresa tenha o poder de levar esses usuários ao longo de sua jornada rumo à advocacia.

O product-led growth (PLG) é um esforço de toda a empresa é foi projetado para fornecer diretrizes claras e resultados focados para todas as equipes e ajudar as empresas a entender a maneira como uma estratégia liderada por produtos alimenta o crescimento exponencial.

Este flywheel não é o único – e não precisa ser. O incrivel desse modelo é que, diferentemente dos funis isolados, eles podem se conectar e se alimentar como engrenagens no sistema. Sua equipe de marketing pode ter um flywheel mais granular, específico para o marketing, que alimenta o flywheel principal em algum momento do estágio do avaliador. E as vendas podem ter um que se conecta à ativação.

Se sua empresa vai acabar usando e adaptando o flywheel do product-led growth, o mais importante a ser levado em consideração é que o crescimento da empresa não é apenas uma questão de novas inscrições e receita líquidas. Trata-se de garantir que os usuários do seu produto estejam preparados para o sucesso a longo prazo, tenham uma experiência verdadeiramente excepcional e continuem usando o produto para atingir suas metas nos próximos anos.

Esse artigo foi desenvolvido e publicado pela Product-Led Growth Collective e pode ser lido na integra aqui. Sua tradução tem como único objetivo o aprendizado e compartilhamento da informação. Em vários momento do artigo adiciono minha propria opinião e comentarios.