Inbound Marketing: o que é essa estratégia de marketing digital

Inbound Marketing é o conjunto de estratégias de marketing que visam atrair e converter clientes usando conteúdo relevante. Diferente do marketing tradicional, no Inbound Marketing a empresa não vai atrás de clientes, mas explora canais como mecanismos de busca, blogs e redes sociais para ser encontrada.

O Inbound Marketing surgiu como uma necessidade às transformações da relação entre clientes x empresas. Isso se deve ao fato da forma como compramos ou lidamos com a publicidade ter mudado bastante na última década.

Essa nova estratégia de Marketing pode ser traduzida como “Marketing de Atração” ou “Marketing de Entrada” e consiste em uma metodologia que deseja atrair o público para a marca de uma maneira natural e sem grandes publicidades. Alguns inclusive o denominam como o “novo marketing”.

Atualmente, ninguém gosta de ver comerciais na TV e até os anúncios do YouTube tiram muitos internautas do sério. Então, surgiu a necessidade de uma nova forma de exposição da marca, seus produtos e serviços. Aliás, isso deve ocorrer sem que um vendedor fique apontando um  artigo para o cliente ou “forçando” uma compra.

Ninguém gosta de ser interrompido enquanto assiste à série preferida ou algum programa de TV. Talvez por isso, o grande sucesso de plataformas de streaming onde não há comerciais. Porém, para muitas empresas surge a dúvida: como serem vistas e exporem seus serviços e/ou produtos? Atrair clientes terá se tornado uma impossível?

A realidade é que conquistar leads e fidelizar clientes não é mais como antes. Isso porque o mundo mudou e a tecnologia e as ferramentas digitais também ajudaram nessa transformação. Nesse artigo vamos ver como o marketing esta mudando.

O conceito do Inbound Marketing surgiu em meados de 2006 e foi criado na empresa norte-americana HubSpot por Dharmesh Shah e Brian Halligan. Eles eram, na época, respectivamente cofundador e CEO da HubSpot. Ambos são nomes de peso na área do Marketing e podemos afirmar que são feras no assunto.

Dharmesh e Brian perceberam que após os anos 2000 e com o advento da internet, bem como das redes sociais, o Marketing precisaria mudar. Assim, em 2006 eles criaram e desenvolveram o conceito de Inbound que significa.

O Inbound Marketing é o conjunto de estratégias de marketing que visam atrair e converter clientes usando conteúdo relevante. Diferente do marketing tradicional, no Inbound Marketing a empresa não vai atrás de clientes, mas explora canais como mecanismos de busca, blogs e redes sociais para ser encontrada.

Você faz isso ao:

1. Criar conteúdo relevante para a persona ser atraída até a marca/empresa;
2. Manter um relacionamento amistoso e produtivo com os clientes, além de nutrir leads;
3. Potencializar a visibilidade de uma marca;
4. Outra coisa importante e muito encorajada é: encantar os clientes e torna-los portadores da boa reputação da empresa;
5. Diminuir custos para a aquisição de novos clientes;
6. Otimizar as vendas.

O Inbound tem como prioridade manter um relacionamento com todas as pessoas que estão no mundo virtual, sejam elas clientes ou apenas possíveis clientes. Para o surgimento e manutenção desse relacionamento, são traçadas estratégias voltadas para isso. 

Resumidamente, essa estratégia visa produzir e distribuir conteúdos relevantes e materiais ricos para que as pessoas sejam atraídas até a empresa. Todas as marcas, seja micro ou grandes empresas devem ser preocupar e estabelecer relacionamento com os clientes e traçar métodos do “Novo Marketing”.

Os benefícios da estratégia dessa metodologia são muitos, dentre eles podemos citar:

• Identificação do seu público (persona):

A partir da criação, planejamento e implementação dessa metodologia, você poderá definir a suapersona. Caso ainda não saiba, a persona é uma espécie de cliente ideal e desejada pela empresa.

A persona é bem mais específica que aquela ideia de “público-alvo” (ainda usada no Marketing tradicional). Ela é idealizada para que você fale com as pessoas que fazem sentido para a sua empresa e que têm perfil e interesse no seu negócio.

Ao ter a estratégia de Inbound como um dos pilares da sua empresa, você poderá entender melhor quem é o seu público. Posteriormente, ficará mais fácil falar com ele e construir um relacionamento.

• Aproximação assertiva e verdadeira com os clientes:

Com a estratégia certa e com as ferramentas adequadas, você poderá se aproximar das pessoas que realmente desejam (e precisam) de sua marca. Ou seja, você conseguirá estar próximo da sua persona e entenderá quais as dores, problemas e necessidades dela. Ao identificar essas questões, poderá mostrar quais as soluções que sua empresa pode fazer por ela.

As redes sociais podem ser excelentes aliadas. Além de, claro, ter um site bonito e responsivo, bem como oferecer um ótimo atendimento. Ser encontrado pelos clientes é um dos principais pontos desse método. Sua marca precisa ser encontrada e depois, é necessário ter uma boa relação com o público. 

Vamos a um exemplo: suponhamos que Clara trabalhe home office e não tenha tempo de cozinhar. Ela tem 2 filhos e o marido sai todos os dias para trabalhar. Dessa forma, Clara se vê diariamente atolada entre: 2 filhos – trabalho – afazeres domésticos – alimentação da família.

Caso você esteja desempregado ou possua uma pequena lanchonete ou restaurante, que tal fornecer refeições para Clara? Lembre-se que há, atualmente no Brasil, milhões de pessoas na mesma situação que Clara (nossa persona do exemplo).

Você pode investir em alimentação nutritiva, acessível, com delivery e excelente custo-benefício. Porém, precisará pensar em como ser visto por Clara e como conquistar a confiança dela.

• Poder de persuasão mais eficaz:

A persuasão nada mais é do que a demonstração de fatos para que determinada pessoa tome uma certa atitude. Nesse sentido, isso pode ser feito através da:

• Comunicação;
• Exposição de pesquisas;
• Uso de imagens positivas sobre a marca;
• Depoimentos de clientes satisfeitos (cases de sucesso);
• Demonstração de prêmios ou conquistas alcançadas pela empresa e/ou integrantes da equipe.

Assim, a persuasão não tem nenhuma relação com mentiras ou invenções. Aliás, recomendamos fortemente que você jamais minta para seus clientes. Não invente números fantasiosos ou especule sobre assuntos que você não domina.

• O Inbound favorece um ciclo curto de vendas:

Lembra-se do que falamos acima sobre a persona e a relação da marca com ela? Através dessa estratégia de Marketing sua empresa estará em relacionamento direto e contínuo com a persona.

Portanto, quando ela precisar de um produto ou serviço que você oferece, a atitude será automática: ela entrará em contato contigo. Afinal:

• A persona já te conhece;
• Sabe tudo sobre a marca e quais as características daquilo que você vende;
• Possivelmente ela também já viu depoimentos de seus clientes e cases de sucesso.

Graças a um método de Inbound sua marca ficará na memória das pessoas. Sempre haverá alguém te procurando quando precisar de seu serviço ou produto.

• Menor CAC

Suponhamos que você deseja fazer um anúncio da sua empresa em uma rádio regional. Mesmo que seja um anúncio rápido os custos serão elevados, afinal, você será “escutado” por milhares de pessoas. Porém, no Inbound Marketing os custos para a conquista e aquisição de clientes são bem menores.

CAC é a sigla para Custo de Aquisição de Cliente, e reduzir esse valor é uma das principais prerrogativas de quem trabalha com Marketing — o Inbound acaba sendo uma ótima alternativa para esse objetivo.

O marketing Outbound é tradicionalmente mais caras, já que envolvem anúncios em diversos veículos e ações maiores, sempre com mídias pagas. O Inbound, tem soluções mais baratas, Isso porque consiste em criar conteúdos relevantes para as pessoas e isso pode ser feito através de

• Blogposts;
• Podcasts;
• Página no Facebook;
• Posts no Instagram;
• SEO;
• Dentre outras ferramentas e locais.

Nota: conseguir leads utilizando Inbound Marketing é 47% mais barato, de acordo com o relatório Estado do Inbound, já citado aqui.

• Medir se o essa estratégia está funcionado em tempo real:

Os métodos e ferramentas de Inbound são fundamentadas no relacionamento da marca com o cliente. Dessa forma, é possível mensurar (medir) diariamente ou semanalmente se suas ferramentas ou conteúdos estão sendo assertivos. Você pode continuar com aquela estratégia, melhorá-la ou até mudá-la caso não esteja correspondendo às suas expectativas.

Veja alguns exemplos que podem indicar a necessidade de mudança de metodologias da sua estratégia:

• Seu site está gerando pouco tráfego. Pode ser a hora de investir em um blog dentro do site para atrair mais visualizações;
• Os posts nas redes sociais não estão sendo curtidos nem comentados. Isso pode ser um sinal de falta de conteúdo interessante para os seus seguidores.

Lembre-se de sempre analisar os resultados que estão sendo obtidos. Isso é essencial para detectar o que está bom e o que precisa ser melhorado. Aliás, as métricas e mensurações são importantes dentro dessa estratégia já que são os números que irão te dizer se o que tem sido feito está correto.

As etapas dessa estratégia de Marketing seguem uma metodologia relativamente simples. Consiste em: atração – conversão – relacionamento – vendas. Onde as etapas dessa estratégia de Marketing são realizadas de forma articulada a algumas ferramentas. Conheça mais sobre elas:

Etapa 1 – Atrair

A etapa de atração consiste em “chamar” a atenção do cliente para que ele veja a marca e tenha interesse nela. Porém, essa técnica é realizada não é realizada através de Outdoors, Panfletos ou Anúncios na TV ou rádio. Essas ferramentas são amplamente utilizadas no Outbound Marketing ou nosso velho conhecido Marketing tradicional.

Na metodologia de Inbound,é o cliente que vai ao encontro da empresa ou marca. Isso pode parecer um pouco estranho ou até improvável em um primeiro momento. Porém, Dharmesh Shah e Brian Halligan, criadores desse método sabiam que isso se faria necessário no mundo virtual. Essa atração do cliente ocorre através de alguns mecanismos, como:

• Blog

A criação de um blog e inserção de conteúdos relevantes, consiste em um dos passos mais importantes de atração de clientes nessa estratégia. O blog é normalmente associado a uma estratégia de Marketing de Conteúdo – um dos principais pilares do Inbound Marketing.

Ao contrário do que pode parecer, usar o blog como uma ferramenta de marketing não é apenas publicar em um site textos aleatórios sobre o seu assunto, é preciso planejamento.

Muitos estudos afirmam que quase 90% das pessoas fazem pesquisas online antes de comprarem algo. Então, oferecer informações relevantes pode ser a chave para alavancar a audiência da sua empresa e colocá-la no topo do Google.

• SEO

SEO vem do inglês “Search Engine Optimization” e significa no português “otimização para motores de busca”.  Ou seja, SEO é um conjunto de atitudes e estratégias que visam ajudar determinado site a ser melhor posicionado no Google (ou outros motores de buscas como o Bing ou Yahoo).

No SEO, o objetivo é posicionar seu site em um local visível para todos que fazem pesquisas relacionadas ao seu nicho/mercado encontrarem você. Os motores de busca prezam em exibir o melhor para o usuário. Isto é justamente o que temos que visar: oferecer a melhor solução possível para o problema que motivou a pesquisa no mecanismo de busca.

O Google utiliza vários critérios para determinar se uma URL é ou não digna de estar na primeira página de resultados, e quando estiver fazendo SEO, você deve levar em consideração esses critérios.

Principais vantagens que as técnicas de SEO podem trazer:

• Trazer visitantes e tráfego para o seu site;
• Deixar sua marca o mais visível possível para o público online;
• Consequentemente mais vendas, clientes e dinheiro para a sua marca. 

Link Patrocinado

Os links patrocinados são aqueles anúncios (pagos) que aparecem no topo do Google, logo após uma pesquisa. Por exemplo, após a pesquisa de “restaurante delivery Vila Madalena São Paulo” talvez apareça 2 ou 3 anúncios no topo da página.

Esses anúncios são investimentos realizados por aquelas empresas para serem encontradas pelos clientes. Durante algum tempo, muitas empresas tinham uma opinião negativa para publicidade paga. Isso porque elas acreditavam que o Inbound deveria ser realizado sem nenhuma publicidade paga.

Mas hoje, existem diversas maneiras de utilizar os links patrocinados como suporte para sua estratégia de inbound, como por exemplo:

• Search. (Anúncios de pesquisa). Tipo mais comum de link patrocinado, o anuncio na pagina de pesquisa funciona ao comprar uma palavra chave no Google AdWords para aparecer na pesquisa do usuario. Fazemos isso para leva-lo para seu site ou algum tipo de vatangem para seu usuario. Nota: pense bem na sua Copy e na palavra chave adequada para isso
• Display (anuncio em banner). Outra ferramenta muito útil do Google é aparecer em banners nas redes de conteudo do Google. Você escolhe sites, blogs, remarketing para aparecer e gerar leads vindas desses locais.
• Facebook ads. Hoje, o Facebook Ads é um dos nossos principais canais de aquisição de Leads via mídia paga da internet. Cerca de 90% com acesso a internet possuem uma conta no Facebook (consequentemente no instagram e WhatsApp). No Facebook ads, você consegue segmentar um publico similar a sua persona para receber anúncios personalizados.

Redes Sociais

As redes sociais são excelentes canais para atrair público para seu site. Uma a cada três pessoas no mundo utiliza alguma rede social, então é fundamental para qualquer empresa estar presente e fazer uso desses canais.

As pessoas querem se relacionar com a empresa e conversar sobre produtos e serviços. Além disso, elas esperam ser respondidas e saber mais sobre o funcionamento e políticas internas das suas marcas preferidas.

Existem algumas formas de utilizar as redes sociais na estratégia de Inbound Marketing. Como por exemplo:

• Divulgar conteúdos de qualidade. É uma das melhores maneiras de atrair visitantes para seu site / blog. As redes sociais permitem um compartilhamento mais fácil e efetivo do que outros canais pela quantidade de pessoas que atingem.
• Interagir por meio de fórum e grupos Isso permite uma abordagem mais humanizada com o público. O objetivo disso é criar um relacionamento cada vez mais próximo e pessoal com seu público.

Etapa 2 – Converter

A etapa de conversão é complementar a etapa de atração, ou seja, depois que o visitante acessa seu site / blog, ele precisa virar Lead para poder avançar no processo de compra. Nesse contexto quando falamos da lead se converter, estamos falando de nos passar alguns dados, em troca de um beneficio.

Ter um site com muitas visitas, mas nenhum ponto de conversão, seja um ebook, landing page ou oferta gratuita, não é muito vantajoso na sua estratégia de inbound. Para isso, existem algumas ações que podem ser feitas:

• Criação de ofertas

Após a fase de atração, você já tem pessoas que: (1) seguem a sua empresa nas redes sociais; (2) acessam o seu site; (3) acompanham o seu blog.

Agora, você precisa fazer com que essas pessoas adquiram produtos. Para que isso aconteça, nada pode ser melhor do que a criação de ofertas! As pessoas perceberão que além de conteúdo bacana, você possui ótimos produtos que podem ser adquiridos a excelentes preços.

As ofertas pode ser categorizadas basicamente entre 2 categorias:

1. Ofertas diretas. Você pode criar ofertas diretas que visam a efetivação direta de uma compra. Para isso testes grátis e demonstrações de produtos são uma boa pedida.
2. Ofertas Indiretas. também são eficazes mas ainda não oferecem uma compra direta. Costumam ser voltadas para educar o leitor e resolver alguns problemas específicos. Como exemplos de ofertas indiretas temos: e-books e webinários.

• Landing pages

Landing pages são também conhecidas como páginas de captura. Elas são voltadas para “fisgar” leads, oportunidades ou clientes. Existem tipos de Landing pages distintos. Algumas oferecem e-books ou softwares gratuitos. Porém, para acessar o produto o internauta deverá informar um e-mail válido.

Ou seja, você oferece algo de valioso e relevante para o seu leitor, porém, pede algo essencial para a sua equipe de vendas como um telefone ou e-mail do cliente.

• CRO

O CRO vem do inglês “Conversion Rate Optimization” e sua tradução é “otimização da taxa de conversão”.

Assim, a partir do próprio nome, CRO significa converter mais e mais pessoas para se tornarem de visitantes a clientes. Essas estratégias de CRO visam aumentar os números das empresas, bem como, impulsionar a página. As estratégias mais comuns e eficazes de CRO são os testes A/B e o Copywriting.

Etapa 3 – Vender

Agora que você já sabe como atrair e converter clientes, vem um dos passos mais importantes do Inbound Marketing: o relacionamento (ou vender).

Para ter uma ideia da proporção em que se encontram essas pessoas ao longo do processo, Chet Holmes, autor do livro “The Ultimate Sales Machine“, traz a abordagem da “pirâmide do momento de compra”. Da análide da piramide vemos que.

• 30% do público tem certeza que não está interessado no seu produto. É um público que não sente uma “dor” que pode ser solucionada pelo seu produto.
• 30%, acreditam não estar interessados e para esse segundo público é preciso criar um sentimento de necessidade de compra.
• 30% não está pensando nisso, aqui se aplica a mesma regra anterior.
• 7% está disposto a ouvir, este é um público mais fácil de se trabalhar.
• 3%, em média está comprando agora.

Trazendo essa abordagem para o dia-a-dia, dentro de uma base de Leads, podemos considerar que o cenário não é muito diferente: a partir da produção de conteúdo focada em diversos problemas e estágios de compra, atraímos também Leads em diversos estágios.

É aí que entra a etapa de relacionamento no Inbound Marketing: por meio de algumas estratégias, identificamos os estágios em que se encontram os Leads e fazemos eles avançarem na jornada de compra, acelerando nosso momento de realizar uma vendas.

Veja abaixo 3 formas de se relacionar com seus clientes (sem ser chato ou invasivo). Confira!

• E-mail marketing

Esqueça essa ideia de que o e-mail vai acabar e que só existirão as redes sociais em um futuro breve. Acreditamos que o e-mail sempre existirá e que é uma ótima maneira das marcas conversarem com os clientes. Pode ser muito positivo mandar mensagens automatizadas (nada de spam ou bots) para os clientes.

Os dois tipos mais comuns de emails enviados são os (existem diversos tipos, mas, os mais comuns são esses:

• Emails promocionais. Tratam-se de emails cujo objetivo é promover uma ou mais ofertas.
• Newsletter. Trata-se de um email periódico com um compilado de conteúdo e ofertas de diferentes níveis, sejam essas ofertas diretas ou indiretas.

• Automação de marketing

A automação de marketing é um processo de manter o relacionamento com leads e clientes da forma mais prática e assertiva. Com ela é possível criar uma estrutura de nutrição de Leads que trabalha de forma escalável e inteligente, considerando tanto o interesse do Lead quanto o seu momento na jornada de compra.

Dentre os principais processos de automação de marketing, podemos citar:

• Envio de e-mail marketing;
• Pedido de atualização cadastral, bem como de telefone;
• Além disso, envio de SMS.

Assim, você não precisará enviar e-mails um a um para 7.500 clientes, não é mesmo? Através da automação de marketing você conseguirá nutrir leads com conteúdo relevante e entender em qual estágio do funil ele se encontra. O uso adequado da automação de marketing pode:

• Diminuir os custos de aquisição de clientes;
• Indicar temas que interessam aos seus leads (melhoria de SEO);
• Favorecer o engajamento nas redes sociais, já que você poderá ter acesso às informações dos seus clientes nas redes;

• Nutrição de leads

Lead nurturing, ou em português significa “nutrição de Leads” e consiste em manter um relacionamento construtivo com a base de Leads que permita à empresa vender mais.Esse é um dos principais pontos do relacionamento com o lead.

Aqui, você precisa entender qual conteúdo deve ser enviado para cada cliente. Essas escolhas são feitas através de ferramentas e dados, e não por “achômetro”. Assim, existirá meios de saber: quais conteúdos interessam mais para o Pedro? Já para a Roberta, o que pode ser útil? Essas respostas serão apontadas a partir da dados obtidos através de:

• Interação dos clientes com seu blog e site;
• Relação deles com as suas redes sociais;
• Além de e-books, podcasts e outros conteúdos que eles obtenham através da sua marca.

A nutrição de leads te ajudará a entender onde está o lead dentro da jornada da compra. Ou seja, é possível assimilar em qual etapa do funil ele se encontra e o que deve ser feito para leva-lo para o próximo estágio.

Etapa 4 – Encantar / Relacionar

Toda e qualquer estratégia de Marketing tem como fim a geração de vendas para a empresa. Muitas vendas se fazem necessárias com o contato de um vendedor com o cliente, outras ocorrem dentro de lojas virtuais. Mas antes da concretização da compra, o lead percorre um trajeto e é nessa última etapa que a metodologia precisa ser extremamente assertiva.

• Lead Scoring

Em português, Lead Scoring significa “pontuação de Leads”, e seu papel é justamente pontuar ações e informações dos Leads a fim de entender a situação da sua base e encontrar onde estão as suas oportunidades de negócio.

Isso significa que a equipe de Marketing precisa estabelecer se determinado lead é prioritário ou não. São avaliados dois tópicos principais sobre o lead. A ferramenta é baseada em dois eixos, um de perfile outro de interesse.

• O eixo de perfil busca identificar por meio das informações coletadas o potencial do Lead de se tornar nosso cliente.
• Já o eixo de interesse busca interpretar no comportamento do Lead com nossos canais e conteúdos onde ele está na jornada de compra.

Ou seja, o time de vendas precisa receber leads com perfil e interesse altos dentro da Lead Scoring. Não adianta um lead muito interessado mas sem perfil, ou vice-versa. É graças a essa técnica que vendas mais difíceis podem ser feitas mais rapidamente, gerando economia de tempo, dinheiro e de esforço da sua equipe.

• Inbound Sales

A estratégia de Inbound Sales pode ser traduzida como “vendas internas”. Esse tipo de vendas consiste em demonstrações de serviços ou produtos, reuniões e assinaturas de contratos dentro da própria empresa. Para isso, as tecnologias de comunicação são amplamente utilizadas.

Essa metodologia ajuda a empresa a observar de perto a sua equipe e também reduz custos de deslocamentos até os clientes. Isso gera menos gastos e desgaste dos funcionários em viagens, almoços de negócios e reuniões externas.

• CRM

CRM vem de “Customer Relationship Management” ou Gestão de Relacionamento com o Cliente. Atualmente, essa gestão é em grande parte automatizada. Contudo, ainda é necessário e essencial o suporte humano. Podemos dizer que o CRM consiste em ferramentas e sistemas de dados que auxiliam a empresa a manter seu relacionamento com o cliente ao longo do tempo. 

Softwares de CRM guardam o histórico das interações de vendedores com leads, mensuram os dados e organizam essas informações. Eles melhoram as interações da equipe de vendas x clientes e ajudam a empresa a entender o comportamento dos colaboradores.

Conheça algumas das principais ferramentas para fazer Inbound Marketing. Confira!

Ferramentas para a criação de palavras-chave.

• Keyword Tool
• Google Keyword Planner
• Answer The Public;

Ferramentas voltadas para SEO.

• SEMrush
• Máquina de Títulos
• Ahrefs;

Ferramentas para as redes sociais

• Buffer
• Buzzsumo

Ferramentas para e-mail marketing.

• Mailify

• MailChimp.

Ferramentas para automação de marketing.

• HubSpot
• RD Station
• Active Campaign;

Ferramentas para Landing Page

• LeadPages
• Unbounce
• RDStation

Ferramentas para CRM.

• HubSpot CRM
• Pipedrive;

O Inboundjá não é uma ferramenta recenete, e mostrou que veio pra ficar. Isso graças aos resultados que oferece para as empresas que o seguem de forma correta e utilizam as suas ferramentas com empenho.

Essa estratégia ainda tem muito a se desenvolver, principalmente por se tratar de algo tão próximo com o mundo virtual. Como sabemos, as tecnologias mudam diariamente e o Inbound deve seguir esse fluxo. Estudá-lo e manter-se atualizado é uma tarefa de quem se propõe a trabalhar com Marketing empresarial e Marketing Digital.

Com o aumento da automação, desenvolvimento de softwares, avanço de algoritmos bem como expansão das redes sociais, a tendência é que as empresas saibam cada vez mais informações sobre os leads. Assim, as relações de consumo serão cada vez mais direcionadas ao conforto, praticidade e bem-estar do cliente.

Precisamos aprender a lidar cada vez mais com essas ferramentas e estratégias, mas também entender que os resultados são rápidos mas não ocorrem em poucos dias. É necessário estudar, realizar testes e implementar as ferramentas com atenção.