Qualificação de Leads consiste em separar entre contatos da sua base, aqueles que têm mais possibilidade de fechar negócio com a sua empresa. Dessa forma, seu processo de vendas se torna mais eficiente, já que os vendedores irão entrar em contato com as Leads mais preparadas para realizar uma compra.


Dentro do Marketing Digital há muitos conceitos fundamentais que devem ser usados continuamente para que você consiga ter sucesso com a sua marca e o seu empreendimento. Dentre todos eles, a qualificação de leads é um dos mais importantes. 

Uma das grandes vantagens da estratégia do inbound marketing baseada em conteúdo é a sua capacidade de geração de Leads. À medida que a autoridade de sua empresa sobre o assunto aumenta, a quantidade de Leads gerados cresce exponencialmente.

O número de Leads que cada integrante do seu time de vendas consegue entrar em contato varia de empresa para empresa. Mas o que podemos afirmar é que cada vendedor possui um limite, e ai que surge a duvidas: qual lead priorizar no seu processo de venda? Qual aquela que esta mais preparada para realizar uma compra?.

É nesse exato momento que realizar uma qualificação de leads se torna tão importante para um processo mais eficiente do seu time, e aumentar o ROI da sua estratégia.

Nesse artigo você irá conhecer um pouco mais sobre esse processo e como você pode aplicar na sua empresa.

O que é a qualificação de leads

Qualificação de Leads é um conceito bem simples, que consiste em separar entre contatos da sua base, aqueles que têm mais possibilidade de fechar negócio com a sua empresa. Dessa forma, seu processo de vendas se torna mais eficiente, já que os vendedores irão entrar em contato com as Leads mais preparadas para realizar uma compra. 

E por que fazer isso? A segmentação melhora as oportunidades de negócios e potencializa os efeitos do marketing, e consequentemente aumenta as vendas. Dentro da metodologia inbound, a qualificação começa na geração dos leads.

O tipo de material que você oferece aos seus visitantes, antes de se tornarem leads, influencia na qualidade da sua base. Conforme você vai desenvolvendo outros tipos de conteudos que solucionem as duvidas de suas personas os leads irão se tornando mais qualificados dentro de seus parametros.

Essa metodologia é interessante porque há diferentes tipos de leads e cada qual está em um determinado estágio. Há aqueles que mal conhecem o produto e há aqueles que já estão engatilhados na compra, por exemplo. 

Funil de Vendas, Inbound Marketing e Jornada de Compra

A maneira de lidar com esses possíveis consumidores deve ser diferente, pois não faz sentido tratar leads com níveis de conhecimentos distintos, bem como nível de interesse, da mesma forma. As informações podem se tornar rasas ou invasivas. 

Então, a qualificação de leads é descobrir em qual grau de “intimidade” o consumidor em potencial está com a sua marca ou produto/serviço. Isso facilita muito o trabalho do time de vendas, que conseguirá obter resultados mais satisfatórios. 

A estratégia de qualificar os possíveis compradores é essencial para definir como eles serão trabalhados. De modo geral, há três possibilidades para trabalhar um lead

  • Possível consumidor deve ser trabalhado pelo time de marketing
  • Possível consumidor deve ser direcionado para o time de vendas ou comercial
  • Possível consumidor deve ser desqualificado/descartado

Os leads que estão começando a ter um contato com a sua marca ou empresa devem ser trabalhados pelo marketing, já aqueles que estão conscientes do produto/serviço e da necessidade tê-lo devem sem trabalhados pelo time comercial.  

Por que a qualificação é importante para a empresa 

A qualificação de leads é uma estratégia para atrair clientes em potencial, independente da etapa em que ele se encontra na jornada de compra (justamente por isso a segmentação). A comunicação com o cliente é mais efetiva e adequada. 

Outro ponto importante é que ao elaborar uma estratégia de qualificação você passa a conhecer melhor os seus clientes. É possível avaliar o que atrai mais a atenção e quais são os pontos fracos da campanha que está sendo desenvolvida. 

Por exemplo, se a sua campanha consegue prospectar muitos leads nas primeiras etapas de contato, mas quando os possíveis consumidores são repassados para o time de vendas não há a efetivação do negócio, isso mostra uma falha.

Muito provavelmente a forma com que o time de vendas está lidando com os leads não é adequada, ou o direcionamento para uma abordagem mais direta pode estar sendo feito de forma precoce. 

O que são Leads “qualificadas”

As leads qualificados são os possíveis clientes que já passaram por uma determinada segmentação e já estão aptos a receber as informações pertinentes para chegar até o objetivo final, ou seja, as vendas. 

Há distintas formas de identificar os possíveis consumidores e elas são divididas em três basicamente: 

Leads ótimos

Os leads ótimos são clientes com altíssimo potencial de compra, ou seja, já estão engatilhados para realizar a ação. Além disso, algumas empresas também ponderam a qualidade desse lead, ou seja, se ele será assíduo ou se comprará grandes volumes. 

Agora, se após a qualificação foi determinado que aquele grupo de pessoas são consumidores em potencial, eles passam a se tornar leads qualificados como ótimos (que é o caso desse exemplo). Quando isso acontece, eles muito provavelmente são qualificados como uma MQL ou SQL, e devem ser abordadas pelo time de vendas.

Atenção: o termo “qualificação de leads” não quer dizer obrigatoriamente que é um cliente em potencial, mas sim, que ele já foi nutrido o suficiente, e esta pronto para realizar uma compra. 

Leads boas

Já os leads bons são aqueles que mostram bastante interesse em realizar a compra, mas normalmente ainda não é a etapa ideal para serem transferidos ao time de vendas para que eles possam trabalhar / entrar em contato.

Importante: Nesse caso, as leads boas precisam ser trabalhadas pelo time de marketing. Você pode fazer isso enviando conteudos que o ajudem a percorrer a jornada de compra e “descer o funil. Por exemplo, você pode enviar um material rico com cases de sucesso.

Leads ruins

Talvez o nome “leads ruins deixe a ideia um pouco equivocada. Na verdade, esses leads possuem certo interesse no produto, mas ainda não estão aptos a seguirem para o time de vendas. Eles estão conhecendo o seu produto, serviço ou marca e estão se familiarizando em um primeiro momento.

Os leads ruins merecem muita, mas muita atenção! Eles quem serão os seus futuros clientes e se a relação não for bem desenvolvida é perigoso que eles nunca voltem.  Atente-se à necessidade desse tipo de lead para que ele se interesse pelo seu produto ou serviço. 

Dica: aqui, o ideal é trabalhar o consumidor em potencial para que ele se torne um lead bom e, depois, um lead ótimo. Você pode fazer isso através de nutrição de leads – enviando algum conteúdo relacionado ao seu momento da jornada de compra, ou engaja-lo com conteudos informativos.

Como qualificar leads

Agora, para intensificar o seu conhecimento em qualificação de leads é importante saber como elaborar essa estratégia no final das contas. Há algumas recomendações que você pode seguir para direcionar a futura segmentação de clientes em potencial. 

  1. Necessidade. O primeiro ponto que você deve avaliar é a necessidade que o lead tem do seu produto ou serviço. O objetivo de uma marca é mostrar aos possíveis consumidores que, de alguma forma, o que ela tem a oferecer pode sanar um problema.
  2. Adequação. O próximo ponto é avaliar se o seu produto é condizente com a realidade do seu público-alvo. Por exemplo, se você trabalha com determinado produto que irá atender uma necessidade da classe-média (supondo que seja o seu público-alvo), mas o valor do que você está oferecendo é muito alto. 
  3. Orçamento. O terceiro ponto é avaliar se o seu cliente tenha ideia de quanto custa o seu produto ou serviço. Segurar o valor não é uma das melhores estratégias, pois pode incomodar o lead e ele pode desistir de seguir em frente. Busque ser transparente para que a pessoa tenha ideia se pode ou não consumir o que você tem a oferecer. 
  4. Autoridade. Tratando-se de compras entre empresas, é muito importante descobrir se o seu lead tem a autonomia para realizar a compra. Afinal, normalmente grandes aquisições passam pela avaliação da diretoria. 
  5. Timing. A relação entre empresa e possível consumidor é praticamente igual as relações interpessoais! Para tudo há o seu tempo e não é recomendado “atropelar” as etapas. 

Seu lead pode até se mostrar bem interessado, mas tenha cautela ao avaliar se ele realmente está pronto para ir ao time de vendas, pois uma abordagem mais direta pode assustá-lo, fazendo com que se sinta invadido. 

Nota: coincidentemente essas são as mesmas “portas”que seu time de vendas vai precisar fechar quando ele for realizar uma venda. Somente se o seu cliente em potencial reconheceu que esses 5 pontos ele vai comprar de você.

Além dessas primeiras avaliaçoes, você também pode focar e interpolar algumas etapas para conseguir fazer a qualificação de leads da melhor maneira possível: 

As etapas para qualificar uma lead

Etapa 1 – Defina o que são boas leads

O primeiro passo é definir qual é um bom lead para você… afinal, cada persona age de forma diferente e cada produto/serviço tem relações diferentes com os seus consumidores em potencial. Sendo assim, é importante deixar bem definido quais são as características de um lead ótimo, bom ou ruim. Dessa forma fica mais fácil direcionar as ações. 

Por exemplo, se você tem uma empresa de marketing digital, e vende um software de automação de marketing, você pode definir que uma boa lead, é um: analista de marketing, de uma empresa de mais 1.000 funcionários, e que consumiu conteúdos sobre estratégia de inbound e automaçaão de marketing do seu blog.

Para selecionar bons contatos e aumentar a performance do time de vendas, analisamos dois principais aspectos de cada Lead: o perfil da empresaintenção de compra. É importante analisar a combinação desses dois aspectos de forma conjunta, como no gráfico abaixo:

Definir o que são boas leads
Matriz da qualidade de leads

Perfil da empresa

A qualificação do perfil consiste, principalmente, em avaliar o quanto esse Lead se aproxima do seu cliente ideal. Essa análise varia bastante de negócio para negócio, mas alguns critérios são mais comuns. Entre eles, estão:

  • Segmento de negócio
  • Cargo do comprador
  • Tamanho da empresa
  • Região em que atua

Uma boa forma de definir quais são os critérios mais relevantes para seu negócio é ver no histórico da sua empresa quem foram os melhores clientes e algumas características que eles tinham em comum.

Intenção de compra

Como já dito anteriormente, é preciso avaliar o nível de intenção de compra e o seu relacionamento com o funil de vendas. A jornada de compra tem íntima relação com a qualificação de leads, pois determina em qual etapa o possível consumidor está e o que é necessário para que ele realmente realize a compra. 

Por exemplo, se você é uma grande empresa de maquiagem, por exemplo, e um cliente pede alguma amostra, isso é um indicativo que ele está avançado na jornada de compra e está muito interessado no seu produto.

A combinação dos fatores

Como podemos notar, a combinação dos 2 fatores é o que utilizamos para qualificar uma lead como ótima, boa e ruim. Conseguimos fazer essa analise de diversas formas e tudo vai definir da prioridade para sua empresa, número de leads, tamanho da oportunidades, etc.

Mas como regra geral, podemos definir que a lead ótima é aquela que possui o fit de empresa (eixo vertical), e que ao mesmo tempo esta avançada na jornada de compra(eixo horizontal) e por isso, esta procurando uma solução.

Nota: dependendo da oportunidade, você pode considerar uma boa lead, aquela pessoa que tem fit com seu negocio / produto, e que ainda não esta tão avançado na jornada, ou seja, ainda precisa de ações do time de marketing.

No caso de uma oportunidade grande de negocio, você pode trabalhar junto com o time de vendas, para ajudar essa lead na sua jornada de compra.

Etapa 2 – Use lead scoring

O lead scoring é uma estratégia muito eficiente para que você consiga segmentar os seus leads de forma mais precisa. Assim como o nome sugere, o método propõe uma pontuação para os possíveis consumidores. 

Você irá definir alguns critérios que devem ser preenchidos pelos leads. De acordo com a pontuação eles seguem para as classificações (como lead ótimo, bom ou ruim).  Quanto mais automatizado e detalhado for esse método, melhores serão os resultados. 

Os tipos de critério dependem muito do nicho do seu empreendimento e, também, da sua persona. Então, faça uma espécie de lista com coisas que influenciam a caracterização dos seus possíveis clientes. Conforme ele vai interagindo com sua empresa, você vai pontuando essa lead de acordo. Quando ela atingir um certo valor (definido por você), ela será classificada como ótima.

Etapa 3 – Atue em cima dos leads

A partir do momento que você entende e descobre em qual etapa o seu lead está a partir da qualificação de leads é preciso lidar com eles de forma adequada. De maneira geral, há três decisões que você pode tomar: 

  1. Descartar. Aqueles que podem ser descartados, pois não fazem parte do seu público-alvo e não converterá em vendas. É claro, é preciso ter uma boa avaliação para identificar quem realmente pode ser descartado, pois não pode correr o risco de liberar um lead em potencial. 
  2. Voltar para nutrição. Aqueles leads que estão interessados, mas por algum motivo deram um “passo para trás” devem ser nutridos novamente. Nesse momento o marketing é muito importante, pois é necessário reconquistá-lo. 
  3. Passar para o comercial. A partir do momento que o lead já está bem encaminhado ele pode seguir para o setor comercial. Nesse momento o tratamento é mais particular e íntimo, é aqui que o possível cliente irá realmente efetivar a compra. 

Erros comuns

Já ouviu falar que a melhor maneira de aprender é com os erros? Mas que tal evitar cometê-los ao saber dos principais problemas ocorridos durante o processo de qualificação de leads. 

Método de qualificação falho 

Se a sua estratégia de qualificação de leads não for bem definida, então de nada irá adiantar todo o esforço. Para isso, estude bastante os seus leads, seu público-alvo e persona.  Elabore o lead scoring e SEMPRE acompanhe os resultados para saber se as suas estratégias estão dando certo ou não. 

Não acompanhar os resultados 

Pegando o gatilho do item anterior, outro erro recorrente de todas as campanhas de marketing e interação com os clientes é o não acompanhamento dos resultados.  A análise minuciosa de como estão reagindo os seus leads é a melhor forma de identificar quais estão sendo os pontos fracos e fortes da sua campanha. Dessa forma é possível melhorar os pontos que estão falhos. 

Time de marketing e vendas que não trabalham juntos 

Um dos maiores erros é quando os times de marketing e de vendas não trabalham de forma integrada. Todas as estratégias devem ser feitas com as duas partes participando. Por exemplo:

  • O time de marketing criar uma segmentacão baseada na persona e nos objetivos de negócio da empresa. Por exemplo: queremos atrair analistas de marketing de empresas B2B com mais de 1.000 funcionários.
  • O time de vendas por outro lado vai informar constantemente (com dados, reuniões de alinhamento e métricas de sucesso) se as leads que o marketing esta atraindo e qualificando como “ótimas” realmente são as melhores pessoas para comprar o produto.

    No exemplo acima, o time de vendas pode informar ao marketing, que os analistas são pessoas que não tem autoridade para tomar a decisão de compra e o processo esta ficando muito longo. Eles podem sugerir mudar o foco e estrategias de aquisição para uma pessoa da diretoria.

É preciso estabelecer a linha tênue entre o trabalho do marketing e o trabalho do comercial, pois se isso acontecer as informações começarão a se cruzar, Como prejuizo, o (1) lead receberá um bombardeio de campanhas e abordagens inadequadas. (2) o time de vendas mais ser ineficiente na conversão.

Dica de leitura: leia mais sobre o vendarketing, estratégias para fazer com que o time de vendas e marketing trabalhem juntos.

Não prestar atenção no feedback dos consumidores

Se o feedback dos consumidores não for bom isso irá afastar os possíveis próximos clientes.  Então, é muito importante ficar atento às queixas para que elas sejam resolvidas prontamente (tanto com o antigo consumidor quanto com o novo). 

O marketing e o time de vendas são fundamentais para prospectar novos clientes, mas é a qualidade do produto e o atendimento pós-compra que fará com que os consumidores voltem a adquirir o que você tem a oferecer. 

Conclusão

Dentro do seu público-alvo há pessoas com diferentes níveis de interesse e conhecimento por seu produto e é necessário colocá-los em nichos diferentes para determinar qual é a abordagem mais adequada para lidar com cada um deles. 

É muito, importante que você colete o máximo de informações dos seus leads para saber quais são as suas necessidades, anseios, expectativas e até mesmo o que eles esperam da sua empresa. 

Lembrando que o time de vendas e de marketing deve estar sempre alinhados para que o lead não fique no meio do fogo cruzado! É importante que seja um desenvolvimento gradual, como se fosse um relacionamento interpessoal. 

Sempre busque se aprimorar nesse nicho, pois bom conhecimento e gerenciamento dessas estratégias irão garantir o seu sucesso no meio corporativo.

Pense bastante a respeito da qualificação de leads e trabalhe em conjunto com os setores para elaborar um plano eficaz e que retorne bons resultados! E, lembre-se: sua persona em primeiro lugar!