Vendarketing: alinhando o time de vendas e marketing

Vendarketing é a junção das palavras vendas + marketing, de mesmo conceito do termo em inglês ‘’smarketing’’ (sales + marketing), e é o conjunto de estratégias que visa alinhar os times de marketing e vendas de uma empresa com o objetivo de aumentar o potencial de geração de receita.

Quando falamos entre os times de vendas e marketing de uma empresa, muitas pessoas que já trabalharam em um desses times, sem tem alguma opinião (forte) a respeito da interação entre eles. Alguns dados interessantes:

• 80% dos times de marketing e vendas descrevem uns aos outros de forma negativa dentro da empresa. 
• Empresas conseguem alinhar que ambos os times trabalhem bem juntos, conseguem um crescimento de mais de 20% na sua receita anual. 

O vendarketing, como o próprio nome sugere, é um tipo de recurso utilizado pelas empresas, a fim de realizar a junção de duas áreas muito importantes: as vendas e o marketing.

Dessa forma, é possível contribuir ainda mais para o aumento do potencial de seus negócios e o desenvolvimento destes dois tipos de lados, fazendo com que sua empresa possa ter um destaque ainda maior em meio ao mercado.

Entender como acontece o funcionamento destas áreas é ótimo para compreender a relação entre elas e comom é o seu impacto nas ações de sua empresa. E é sobre esse tópico que vamos tratar nesse artigo.

Vendarketing é a junção das palavras vendas + marketing, de mesmo conceito do termo em inglês ‘’smarketing’’ (sales + marketing), e é o conjunto de estratégias que visa alinhar os times de marketing e vendas de uma empresa com o objetivo de aumentar o potencial de geração de receita.

Este método foi criado com o objetivo de alinhar os objetivos destes dois setores, de forma que  eles consigam trabalhar juntos em maior harmonia e possam sempre atribuir o seu melhor, complementando todas as suas funções de maneira efetiva, conseguindo gerar uma receita para o sucesso de seu negócio.

Esta junção tem sido utilizada e muito conhecida em diversos países, sendo utilizada para que as empresas possam evoluir de forma mais completa e desempenhar seu papel da melhor maneira possível.

Antes de compreender a junção de ambos setores, é preciso entender qual o papel cada um deles pode ter separadamente.

No marketing, é possível ter uma maior amplitude de respostas e compreensões, mas todas voltadas para o objetivo macro de “gerar demanda” para sua emrpesa. Como por exemplo:

• O cuidado de maneira efetiva para que todos os canais de atendimento funcionem de maneira correta.
• Realização da divulgação de sua empresa de maneira eficaz, para que todas as pessoas possam conhecer seus serviços desenvolvidos;
• A criação de anúncios de qualidade, com informações relevantes sobre os produtos oferecidos;
• Gerar lead qualificada para o time de vendas.

Todos estes trabalhos e papéis são referentes a relação entre o marketing setores da empresa e na relação dos negócios com os clientes, a fim de oferecer um bom resultado, de acordo com seus objetivos macro que foram definidos.

Caso o marketing realizado pela sua empresa não esteja evoluindo para desempenhar este papel, é preciso avaliar todas as suas formas de trabalho e atuação, para entender se algo de errado está acontecendo e conseguir reparar este erro o mais rápido possível.

Com isso feito, o time de marketing vai estar executando o seu trabalho macro: gerar oportunidades de vendas, para que ambos os setores possam ter um bom desempenho na sua empresa e conseguir trabalhar de maneira harmoniosa. 

No caso das vendas. O nome já determina a função da equipe e o que é preciso ser feito para que a empresa consiga realizar seu papel: vender com mais qualidade  e estratégias, para que os clientes sejam acessados de maneira considerável.

Depois de alinhados o conceitos de cada setor, fica fácil entender seu relacionamento. Em resumo:

• O marketing gera a demanda.
• O time de vendas realiza a conversão.

Mas ai que entra o grande desafio (e a principal vantagem de se implementar o vendarketing): o que são boas demandas? Quais tipos de leads o time de vendas acredita ser o melhor? Como realizar vendas de forma mais eficaz? Como maximizar a eficacia na conversão?

É isso que vamos ver no próximo tópico.

Agora que  você já sabe por que é tão importante a junção de vendas e marketing para seus negócios, é preciso entender por que e como estas estratégias podem ser utilizadas, para que este recurso possa trazer bons resultados.

Entenda o por que este recurso é tão importante e qual o principal motivo para utilizar esta estratégia em sua empresa:

Melhor experiência do cliente

Um dos principais pontos de sua empresa que poderão perceber todas as mudanças que o vendarketing pode oferecer, é a forma com que seus futuros clientes poderão descrever suas experiências e a sua maneira de trabalho.

Mas como seria isso na prática? Por exemplo, quando o marketing estiver desenvolvimento a jornada de compra da sua persona, uma das coisas que ele vai desenvolver é a estrategia de producão de conteudo para cada etapa. Quanto mais conteudo ele consumir, mas ele vai estar pronto de tomar uma decisão de compra.

E é exatamente ai que a experiência fica perfeita: quando esse usuário já tiver identificado as dores e estiver pronto para solucionar seu problema (resultado do trabalho do time de marketing), o seu time de vendas vai estar preparado para oferecer uma solução alinhada e personalizada para ele.

Esse tipo de parceria, e grande experiência, só seria possível se o time de marketing tiverem alinhado previamente como seria a estratégia de atração e técnicas de conversão.

Maior comunicação entre equipes

A comunicação entre os setores de vendas e marketing é uma das mais importantes, principalmente porque seu trabalho está de certa forma, diretamente ligado e isto pode contribuir para que seu funil de vendas atue da melhor maneira.

Mas como você consegue criar metas realistas para ambos os times. Vamos explicar isso baseado em um funil de conversão:

Na tabela acima, mapeamos o funil de vendas de uma uma empresa fictícia. Supondo que desejamos aumentar nosso faturamento para R$ 4.000,00 no próximo mês. Baseado nesse funil, nós conseguiríamos identificar exatamente os pontos que podem melhorados e como poderíamos melhorar.

Com isso, todos os problemas poderão se resolver de maneira mais rápida e simplificada, otimizando todas as etapas do funil e aumentando ainda mais seus lucros com o desenvolvimento destes dois setores de atuação interligada.

Por exemplo, vamos imaginar que as leads que estão chegando para o time de vendas, não entendem como sua empresa pode solucionar o problema que estão enfrentando. Nesse caso fica muito claro que o que o marketing esta falhando é em produzir conteudo fundo de funil (conteudo sobre a empresa e seus serviços).

Você não perde oportunidades

Os trabalhos destes dois setores se complementam e, com todas as oportunidades geradas pelo desenvolvimento do time de marketing, é possível que o time de vendas possa desempenhar seu papel de maneira muito mais direcionada e objetiva, podendo preparar os clientes para seu objetivo final de compra.

Com o alinhamento destas equipes, as oportunidades de vendas e suas estratégias, são desenvolvidas da maneira correta,  podendo oferecer as melhores resultados que poderão ocorrer à longo prazo.

Quando investimos de maneira exagerada em todos os recursos, é possível perder clientes e vendas, pois cada consumidor não terá o tratamento diferenciado que busca em sua empresa e, por isto, o alinhamento destes trabalhos é um dos principais recursos a serem utilizados.

Como no exemplo anterior, quando o time de vendas notou que as leads estão chegando imaturas, o time de marketing pode modificar sua estratégia de atração. Dessa forma, o time de vendas não desperdiça boas leads que atualmente só estão imaturas na jornada.

Metas realistas para os times

O trabalho do vendarketing é todo estabelecido através de métricas e, sua forma de atuação tem um papel muito importante na maneira com que os impactos deste negócio e de seus resultados para sua empresa. Afinal de contas, é ele o principal responsavel por educar o mercado a respeito das suas soluções.

Do lado da equipe de vendas, é preciso fazer uma matemática reversa.  Anote as respostas dos seguintes pontos: 

• Qual o faturamento ideal para seu negócio pelos próximos três, seis, nove e doze meses? 
• Com base no seu ticket médio, quantos contratos fechados esses valores representam? 
• Com base no número de vendedores da sua equipe, quantos contratos cada um precisará trazer durante esse período? 
• Com base no desempenho de cada vendedor, quantas negociações cada um precisa abrir para conseguir fechar 1 contrato? 
• Ainda com base no desempenho de vendas, quantas das tentativas de abertura de novas negociações não vão para frente logo no primeiro momento? 

Com esses dados em mãos você estará pronto para analisar de forma assertiva quantas oportunidades de negócio seu time de marketing precisará gerar, para que o time de vendas seja capaz de bater as metas esperadas. 

Importante: Faça a matemática reversa com base no histórico do seu negócio e não com base no que você, simplesmente, gostaria de ter como faturamento. 

Maior previsibilidade no time

Ter previsões e uma visão ampla sobre seus negócios pode ser algo muito benefício, principalmente para medir os passos que poderão ser dados de acordo com a possibilidade financeira de seus negócios.

De acordo com todas as técnicas e estratégicas do vendarketing, é possível calcular como o trabalho de ambos os times está influenciando nos ganhos de sua empresa, podendo analisar formas de melhorar ou aprimorar suas técnicas.

Isto é muito útil, principalmente na hora de prever ações não muito boas e entender a melhor forma de evitar que danos aconteçam, trazendo um plano de ação que tenha como o principal objetivo oferecer todo o crescimento financeiro da empresa.

Com isto, é possível ter segurança em seus investimentos e você sempre saberá onde está pisando, para que sua empresa possa ter resultados positivos.

Depois de compreender como o vendarketing funciona e quais são os benefícios desta estratégia para sua empresa, é preciso compreender como aplicar este recurso e quais são suas formas mais conhecidas, para trazer os melhores resultados possíveis.

• SLA

O Service Level Agreement – SLA – em tradução ‘’acordo de nível de serviço’’, é uma das partes mais interessantes da estratégia de vendarketing.  O SLA é considerado como um grande marco entre os times de vendas e marketing, sendo uma grande influência na junção de ambos.

Quando colocado em prática, o SLA é considerado um conjunto onde existem algumas regras para determinar ações importantes dentro de uma empresa, fazendo uma junção entre os departamentos e evitando com que os objetivos não sejam alcançados, por fatores externos.

Existem alguns exemplos de como este tipo de vendarketing pode ser implantado e a forma com que cada setor pode desenvolver seu papel para que isto aconteça:

Marketing 

Como citado no tópico anterior, o SLA vem para alinhar as responsabilidades de cada time. Alguns exemplos de responsabilidades do time de marketing:

• Define quais são as principais informações decisivas e com um papel importante, para validar um cliente importante para que as vendas da empresa possam acontecer;
• As leads precisam ter o nome dos clientes e suas informações básicas;
• Definição de seu faturamento e a quantidade de funcionários que poderão se unir à sua equipe, para desenvolver um trabalho de qualidade.

Vendas

• O time de vendas é responsável por estabelecer um contato de maneira inteligente com os clientes adquiridos através dos recursos oferecidos pelo setor de marketing;
• Ter um número de tentativas mínimo, antes que o cliente seja descartado, oferecendo benefícios e tentando sempre novas estratégias.

Quando todas as regras são muito bem especificadas, é possível compreender bem qual a função deste tipo de vendarketing em sua empresa e, com isto muito bem estabelecido, o time de vendas e o de marketing poderão desempenhar seu papel de forma completa, sem maiores queixas sobre o desenvolvimento de seu trabalho.

Mas, para que tudo isto seja colocado em prática, é preciso sempre realizar uma avaliação, onde o SLA seja analisado com periodicidade, para que todos os pontos sejam bem trabalhados e desenvolvidos.

• Reuniões Periódicas

Para assegurar que o alinhamento de uma empresa aconteça de forma correta e ideal, é preciso sempre compreender a forma correta de realizar o papel entre estes dois setores e garantir que aconteçam reuniões periódicas entre os times, para que todos os interessem sejam alinhados da melhor maneira possível.

Sem uma comunicação efetiva, é possível que todos os planos e desenvolvimentos da empresa sejam prejudicados e possam comprometer os resultados da empresa de maneira considerável, danificando o trabalho e o alinhamento de ambos os times.

Em todas as reuniões realizadas, é preciso ter certeza de que os objetivos estão sendo especificados e que tudo será feito da melhor forma possível para que os times possam trabalhar para que os planos saiam de acordo com o especificado.

Alguns tópicos para ajuda-lo a manter as reuniões entre vendas e marketing alinhadas:

• Qual a qualidade das leads?
• Quais a porcentagem de leads que o time de vendas não entrou em contato?
• Qual o perfil das leads que estão chegando?
• Qual a opinião dos vendedores sobre as leads?
• Qual o numero de leads por vendedor em determinado periodo? Para as taxas de conversão da empresa é o suficiente?

• Alinhamento de métricas

O vendarketing é um trabalho onde o setor de vendas e de marketing estão diretamente ligados mas, que alguns profissionais ainda estão se adaptando e podem ter algumas dificuldades na hora de implementar este tipo de recurso em sua empresa.

Mas, para que os resultados ocorram de forma esperada, é preciso sempre levar em conta que as pessoas que estão incluídas nestes times e no processo deste trabalho, devem sempre possuir um objetivo específico em seu trabalho.

O modo de atuação de cada um dos setores deve acontecer conforme o determinado, com as medidas corretas e seguindo todas as especificações, para que todos os pontos de falha sejam entendidos e resolvidos o quanto antes.

Além disso, dessa forma também é possível analisar todas as oportunidades que poderão ser aproveitadas, conseguindo prever de maneira completa o resultado e o impacto que este tipo de estratégia poderá trazer.

Um dos principais segredos para que uma empresa possa acompanhar suas evoluções, é ter um recurso onde todo o histórico de interações com a empresa e os conteúdos lançados sejam registrados, para mostrar a evolução de seus resultados.

Dessa forma, o vendedor consegue aprimorar suas técnicas de abordagem e ter um olhar voltado para o cliente com muito mais empatia, conseguindo analisar formas de abordagem diferentes do convencional.

E é exatamente ai que entra o valor dos CRM. Um CRM ou Customer Relationship Management é um termo em inglês que pode ser traduzido para a língua portuguesa como Gestão de Relacionamento com o Cliente. São serviços criados para definir toda uma classe de sistemas de informações ou ferramentas que automatizam as funções de contato com o cliente

Alguns exemplo de ótimos CRMs:

• Salesforce. Provavelmente uma dos melhores e mais flexiveis CRMs disponieis no mercado. Especialmente uteis para empresas Enterprise que precisam de muita flexibilidade na sua configuração.
• Hubspot. Uma das maiores empresas de vendas e marketing do mundo. Seu CRM pode ser utlizado gratuitamente, com uma interface amigavel, é otimo para empresas que estão començado agora.
• Pipidrive. Uma brasileira para a lista. Essa empresa de Curitiba possui um CRM simples, mas bastante poderoso, especialmente indicado para empresas de pequeno porte.

Lembre que, desenvolver uma boa conexão com o cliente, é o principal passo que o vendedor deve tomar para que os laços sejam estreitados e o consumidor sinta que não é apenas um número em sua empresa, mas sim uma peça importante no desenvolvimento de seus objetivos.

Dica: os CRMs são excelente ferramentas para auxilia-lo nesse desafio, mas para colocar o vendarketing em prática, não é preciso grandes desafios ou abordagem muito complexas, você pode utilizar planilhas de apoio que sejam responsáveis por medir todo o progresso dos times.

Para que um vendarketing seja realizado da forma correta, é preciso sempre ter times de vendas e marketing alinhados com os interesses de sua empresa e, com este alinhamento é um bom treinamento, é possível ter bons resultados sem que seja necessário contratar um profissional especificamente voltado para esta função.

Mas, para que o alinhamento de sua empresa ocorra de forma correta, é preciso sempre ter em mente seus interesses e estudar a melhor forma de desenvolvê-los, para que os melhores resultados possam ser sentidos ao longo do tempo.

Mas, se a sua empresa conta com muitos funcionários e uma equipe extensa,a contratação de um profissional especializado por vendarketing pode ser algo a mais para o desenvolvimento de sua equipe, trabalhando numa forma de organização com alguém preparado para realizar este tipo de trabalho.

Invista no vendarketing da sua empresa e tenha os melhores resultados, alinhando os setores de marketing e vendas de forma efetiva, aumentando ainda mais as chances de sucesso em meio ao mercado.