A comunidade de gerenciamento de produtos geralmente usa o termo gerenciamento de stakeholders como abreviação de como os gerentes de produto se comunicam com executivos e investidores. Cada tipo de stakeholder tem prioridades e expectativas diferentes e entender como lidar com vários tipos de stakeholders é o que vai trazer sucesso para seu produto.
Claro que cada time é diferente. Portanto, você também pode realizar uma análise das partes interessadas para complementar essas informações.
O que é um Stakeholder
O que é um stakeholder do produto?
Em um contexto de gerenciamento de produtos, um stakeholder pode ser qualquer pessoa ou grupo de pessoas que:
- Ter interesse no produto e seu sucesso
- Pode influenciar as decisões do produto
- São impactados (direta ou indiretamente) pelo produto
Com essa compreensão mais ampla do que é um Stakeholder ou em português “Parte interessada”, você pode ver que há muitas partes interessadas em sua organização, incluindo:
- Desenvolvedores, controle de qualidade e designers
- Executivos e gerência de nível superior
- Vendas
- Suporte ao cliente e sucesso
- Marketing
Mas as partes interessadas não se limitam às pessoas com quem você compartilha um escritório. Os clientes também são partes interessadas. Investidores e membros do conselho são partes interessadas. E cada tipo diferente de stakeholder vem com sua própria agenda e prioridades. Portanto, gerenciar efetivamente as partes interessadas significa tratar cada tipo como uma personalidade única.
Você precisa entender o que impulsiona todas as diferentes partes interessadas para que possa adaptar com mais sucesso todas as suas interações com esses grupos. Aqui estão algumas práticas recomendadas para alcançar esse senso de alinhamento.
Como gerenciar 4 tipos comuns de Stakeholders
• Stakeholders de Engenharia
Os desenvolvedores também são partes interessadas! Na maioria dos casos, seus desenvolvedores vão querer saber o que a equipe de produto quer e espera deles. Eles também vão querer saber como o trabalho que estão fazendo em qualquer sprint contribui para os objetivos estratégicos gerais do produto.
Em outras palavras, quando você está se comunicando com sua equipe de desenvolvimento, você não quer pular direto para os detalhes básicos. Você deseja explicar seus objetivos estratégicos amplos primeiro e, em seguida, aprofundar-se em como espera que essas estratégias sejam divididas em tarefas específicas.
Como gerenciar as partes interessadas de engenharia
1. Diga-lhes o quê e o porquê, mas não o como.
Portanto, você deve sempre comunicar aos seus desenvolvedores não apenas o que deseja que o produto faça, mas por quê. Por que a funcionalidade desejada beneficiará os clientes e como isso se encaixa nos objetivos de negócios? Mas descobrir como construir essa funcionalidade no produto é responsabilidade do desenvolvimento.
E eles levam essa responsabilidade a sério. Portanto, não corra o risco de comprometer seu relacionamento tão importante com sua equipe de desenvolvimento, dizendo a eles como fazer seu trabalho. (Mesmo que não seja assim que você quer que pareça, pode ser como eles percebem.)
2. Esteja disponível, mas não microgerencie.
Depois de comunicar à sua equipe de desenvolvimento o que você quer e por que eles provavelmente vão querer se aprofundar e começar a lidar com esse projeto.Como gerente de produto, você precisa encontrar um equilíbrio delicado entre estar disponível e ser um gerente de produto de helicóptero.
Não entre em contato com eles com muita frequência ou pode ser percebido como microgerenciamento de sua parte. Em vez disso, torne-se disponível e acessível. E agende horários regulares de check-in com eles para organizar mais oportunidades para perguntas. Não faça sua equipe de desenvolvimento pensar que você não confia neles.
• Stakeholders Executivos
Executivos, investidores e membros do conselho geralmente são estrategicamente focados. Na maioria dos casos, eles estarão interessados principalmente em como sua estratégia de produto está contribuindo (ou vai contribuir) para os objetivos maiores da empresa. Isso pode incluir aumento da participação de mercado, vantagem competitiva, receita, aumento do reconhecimento da marca e do valor da marca, etc.
O que significa que, quando se trata desse tipo específico de parte interessada, você deve manter sua estratégia de comunicação focada no quadro geral.
Estratégias para Gerenciar Partes Interessadas Executivas
1.Mantenha os detalhes no mínimo — a menos que eles perguntem especificamente.
Mais uma vez, sua responsabilidade é garantir que seu produto atenda aos objetivos estratégicos. Portanto, você deve comunicar aos seus desenvolvedores o que deseja que o produto faça e por que isso beneficiará os clientes, bem como os objetivos de negócios da sua empresa. Não há necessidade de entrar no âmago da questão. Fale de alto nível em temas e resultados, em vez de recursos e funcionalidades.
2. Demonstre uma atitude positiva — honesta, mas positiva.
Os executivos tendem a ser pessoas positivas e otimistas. (Nem sempre, é claro, mas como regra geral.) Afinal de contas, eles são responsáveis por muita coisa – o sucesso geral de seus negócios, os empregos de muitas pessoas (incluindo o seu), o dinheiro dos investidores etc.
Eles precisam acreditar sua empresa pode realmente se tornar um sucesso.Com isso em mente, sempre que possível você quer ajudar a contribuir para esse otimismo. Quando você estiver falando com sua equipe executiva ou apresentando seu roteiro, por exemplo, não dê a eles apenas uma atualização sem vida sobre o progresso do seu produto.
Conte a eles uma história – sobre como isso mudará as coisas para seus clientes. Ou sobre o quão entusiasmado você está para ver a resposta do mercado quando o produto for lançado. Dê a esses executivos motivos para estarem entusiasmados também.
• Stakeholders da Equipe de Vendas
Suas equipes de vendas estarão interessadas em saber como o trabalho que você está fazendo em seus produtos lhes dará uma vantagem competitiva no mercado. Eles querem ajuda para vender para clientes em potencial ou explorar novos mercados. Isso pode parecer óbvio, mas você precisa entender que há uma distinção entre os interesses específicos do seu departamento de vendas e as metas mais amplas de receita e vendas da sua empresa.
Digamos que você ofereça uma versão gratuita do seu produto, para semear o mercado e apresentar sua funcionalidade exclusiva para suas personas segmentadas. O plano de longo prazo é que, dentro de um ano ou mais, você lançará uma versão corporativa paga. Essa estratégia pode funcionar bem para os objetivos de longo prazo da sua empresa, mas o que seus representantes de vendas venderiam durante o primeiro ano? Como eles ganhariam dinheiro?
Entenda, sua equipe de vendas sempre se concentrará no impacto que seu produto terá nos números de vendas. E quando você se comunica com eles, quando ouve suas solicitações de recursos ou quando eles oferecem resistência em sua estratégia de produto, sempre tenha em mente que a motivação deles pode não se alinhar perfeitamente aos interesses estratégicos maiores da empresa.
Estratégias de gerenciamento de partes interessadas para vendas
1.Esteja pronto com evidências para apoiar os planos que você compartilha com as vendas.
Ao se comunicar com as vendas sobre o progresso do seu produto ou seus planos de curto ou médio prazo para adicionar novos recursos, você deve sempre estar atento à única coisa na mente dessa equipe: isso nos ajudará a fazer vendas?
Portanto, em vez de apenas orientar a equipe pelos próximos recursos planejados, você deve mostrar a eles – com evidências, se possível – por que priorizar as próximas iniciativas em seu roteiro de produto ajudará os números de vendas da equipe.
Talvez os resultados de sua pesquisa recente sugiram que adicionar um novo recurso ao seu software SaaS baseado em assinatura persuadiria uma porcentagem significativa de clientes em potencial a comprar. Ou que atrairia uma porcentagem significativa de clientes existentes a renovar suas assinaturas.
É isso que as vendas querem ouvir.
Ao ouvir as solicitações de seus representantes de vendas, filtre as solicitações.
Sua equipe de vendas é uma ótima fonte de inteligência de negócios valiosa. Eles estão no mercado dia após dia, conversando com clientes e prospects, aprendendo o que motiva os usuários e quais objeções ou preocupações eles podem ter sobre seus produtos.
Mas você também precisa ter em mente o que está motivando esses representantes de vendas.
Quando um representante informa que o produto precisa do recurso XYZ, o mais rápido possível, o que isso significa?
- O produto realmente precisa desse recurso?
- Em outras palavras, isso atrairá novos clientes ou permitirá que você explore um setor totalmente novo?
- Ou o representante só quer isso porque um grande cliente em potencial disse que poderia estar interessado se o produto tivesse o recurso XYZ?
Mantenha sempre esse filtro ligado. Mantenha um relacionamento positivo com sua equipe de vendas, mas não caia na armadilha comum do gerenciamento de produtos de pular toda vez que um representante de vendas pedir.
• Stakeholders de Marketing
Sua equipe de marketing é responsável por evangelizar seus produtos para os clientes e o mercado mais amplo. É o trabalho deles colocar seus produtos na luz mais favorável possível, o que significa que eles estarão olhando para você e sua equipe para dizer a eles o que há de tão especial no seu produto.
Estratégias para gerenciar as partes interessadas de marketing
1. Comece a colaborar com o marketing o mais cedo possível no processo de desenvolvimento.
Um erro comum que as equipes de produto cometem é esperar até que o produto esteja quase no final do processo de desenvolvimento antes de trazer o departamento de marketing para a dobra.
Nesse ponto, a equipe de marketing tem muito pouco tempo para desenvolver as mensagens e a história emocionalmente poderosas necessárias para uma campanha de marketing bem-sucedida.Portanto, você deve convidar o marketing para o processo de desenvolvimento o mais cedo possível.
Deixe-os ouvir suas conversas de estratégia. Ajude-os a conhecer suas personas de usuário-alvo e obter uma compreensão de onde seu produto se encaixará no mercado e quais problemas ele resolverá.
2. Conte a eles a história do seu produto e dê a eles algum espaço para trabalhar.
Sua equipe de marketing pode ter uma lista completa dos recursos do seu produto, seus requisitos de sistema e seus recursos de desempenho – e ainda assim, não tem ideia de como persuadir até mesmo sua persona de usuário ideal a comprá-lo.
Para fazer seu trabalho da maneira mais eficaz possível, o marketing precisará que você conte a história do produto. Eles precisam de uma história emocionalmente convincente que descreva como o produto ajudará seus clientes a alcançar algo grande ou evitar algo terrível.
Assim, assim como você precisa ficar fora do caminho de seus desenvolvedores e deixá-los determinar como construir seu produto, você também deve dar à sua equipe de marketing as ferramentas de que elas precisam – a história emocionalmente ressonante do seu produto – e depois dar um passo atrás e deixá-los trabalhar sua magia.
Se houvesse apenas um tipo de stakeholders
Se o seu produto tivesse apenas um stakeholder, esse aspecto do gerenciamento de produtos seria muito mais fácil. Você só precisa de uma versão do seu roteiro; você só precisa de uma maneira de explicar os objetivos e planos estratégicos do seu produto; você sempre pode responder à pergunta de qualquer pessoa que suas prioridades atuais sejam exatamente da mesma maneira.
Infelizmente, existem muitos tipos de stakeholders e cada um requer uma abordagem ligeiramente diferente quando se trata de sua estratégia de comunicação como gerente de produto. Esperamos que este post tenha lhe dado algumas estratégias úteis.