Golden Circle: o que é, e a importância de definir para o seu produto

O Golden Circle é uma metodologia desenvolvida pelo Simon Sinek, influente palestrante e influenciados, com objetivo de ajudar um negócio a encontrar seu propósito e impactar sua comunicação. A metodologia tem como objetivo criar e desenvolver o valor de uma nova ideia, negócio ou campanha por meio de três níveis: Porque (porque fazemos?), Como (como fazemos?) e O que (o que fazemos).

Pergunta rápida: qual a primeira coisa que você pensa quando fala na sua empresa? Seu produto correto? Bom, você não esta sozinho, eu sou apaixonado por produtos e adoro falar neles (sou igual aqueles pais de primeira viagem, que ficam mostrando a fotos dos filhos para todo mundo!)

Agora uma segunda pergunta (um pouco mais complicada): porque você faz esse produto? Sim, saber o “porque” do produto é um pouco mais complicado! Ele indica a sua razão de existir, seu objetivo macro, e isso nunca é trivial.

Quando “o que”, “como” e “por que”do seu produto/empresa estão alinhados, você consegue melhorar sua tomada de decisões, criar melhores produtos, e causar o maior impacto positivo no mercado. Essa idéia simples, criada pelo autor Simon Sinek, é o Círculo Dourado.

Simon Sink é um palestrante e e autor do livro “Star with why: how Great leaders Inspire Everyone to Take Action“. Simon se formou em 1991 na Northern Valley Regional High School em Demarest, estudou direito na City University de Londres e também recebeu um bacharelado em antropologia cultural.

Simon iniciou sua carreira em agências de publicidade, e alguns anos depois abriu sua consultoria – Sinek Partners, e começou a escrever vários livros.

Em 2010, ele ficou mundialmente conhecido pela palestra no TED, chamada How Great Leaders Inspire Action (Como Grandes Líderes Inspiram Ação) onde apresentou o Golden Circle.

Mas o que é o Golden Circle? Bom, Simon começou a pensar: porque os grandes lideres fazem o que fazem? Porque as grandes empresas constroem seus produtos? E foi dessas perguntas que ele desenvolveu a metodologia.

O Golden Circle nada mais é que uma metodologia para ajudar um negócio a encontrar seu propósito e impactar sua comunicação. Simon percebeu que as empresas mais bem sucedidas não dizem apenas que tem o melhor produto ou serviço, afinal todas tentam fazer/ falar isso. Elas se destacam mostrando o “porquê” fazem o que elas vendem (o que)  e com isso as chance de convencer seu consumidor é maior e claro, mais motivadora.

… as pessoas não compram o que você faz, elas compram o porquê você faz!”

Simon Sinek

Segundo ele, qualquer empresa, instituição ou administração deve fazer três perguntas fundamentais:

• O quê? Que tipo de atividade, quais produtos, serviços, consultoria,…
• Como? De que maneira, quais procedimentos, quais redes de vendas a empresa utiliza para seus produtos, serviços, consultoria,…
• Por quê ? Por que manter uma presença em um mercado específico, com que finalidade e acima de tudo com que legitimidade?

Fugindo do senso comum, uma empresa precisa comunicar de dentro para fora, ou seja, indo do “porque” você faz alguma coisa, para “o que” você faz.

Seguir essa linha e comunicar seu propósito para as pessoas, permite a uma empresa se comunicar bem com os colaboradores  e clientes de forma muito mais clara. Isso faz com que os colaboradores vistam a camisa da empresa e os clientes se tornes leais à marca.

Vamos entrar em detalhes em cada nível da estrutura do Golden Circle

• Por quê = Visão

Esse é o grande propósito da sua empresa/produto, o “porque” ela existe

Em sua palestra no TED, Simon sugere que “Pouquíssimas pessoas ou empresas podem articular claramente POR QUE fazem o que fazem”. Não se trata de ganhar dinheiro – é um resultado. PORQUE é tudo sobre o seu propósito, causa ou crença. POR QUE sua empresa existe? POR QUE você sai da cama de manhã? E por que alguém deveria se importar?

“Deixe-me dar um exemplo… Se a Apple fosse como todo mundo, uma mensagem de marketing deles poderia soar assim:“ Fabricamos ótimos computadores. Eles são lindamente projetados, simples de usar e fáceis de usar. Quer comprar um? “Meh.” É assim que a maioria de nós se comunica.

Veja como a Apple realmente se comunica. “Tudo o que fazemos, acreditamos em desafiar o status quo. Acreditamos em pensar de maneira diferente. A maneira como desafiamos o status quo é tornando nossos produtos lindamente projetados, simples de usar e fáceis de usar. Por acaso, fabricamos ótimos computadores. Quer comprar um? 

Simon

O bom de definir seu “porque” é que empresas que entendem seu propósito e tomam ações que o refletem, conseguem se diferenciar no mercado. Com isso definido suas chances de prosperar aumentam, afinal de contas, suas campanhas de marketing serão vdiferentes, e sua cultura corporativa vai refletir sua visão.

Nota: quando pensarmos em visão, é importãnte pensar uma abordagem mais holística. Como assim? As pessoas não irão necessariamente comprar de você SOMENTE pela sua visão! Ela deve refletir em um bom produto, e que esse produto solucione um problema dos seus usuarios.

A grande vantagem de se pensar no Porque = Visão, é que toda sua comunicação acaba refletindo essa visão, e isso atinge o emocional das pessoas (se você tiver se comunicando corretamente).

Mas como comunicar a visão x comunicar o produto: Tem tudo a ver com o timming:

• Em um curto espaço de tempo: é importante agregar valor ao usuário e talvez fazer uma venda que ofereça mais oportunidades para um relacionamento de longo prazo com ele mais tarde. Dica: não adianta ter uma visão incrível se seu produto não soluciona o problema de ninguém.
• Em um período de tempo mais longo: você quer plantar a “semente”da sua visão no imaginário das pessoas. Quando ela “florescer”, isso vai significar em um relacionamento mais maduro e duradouro entre empresa e usuário.

• Como = Método

Esse nivel é como sua empresa atingirá seu propósito

Algumas empresas e pessoas sabem como fazem o que fazem. Geralmente é aqui que você define seus valores. Os “como” são frequentemente dados para explicar como algo é diferente ou melhor. Não é tão óbvio quanto “o que é”, e muitos pensam que esses são os fatores que te diferenciam ou que tem motivam em uma decisão.

O como é muitas vezes interpretado pelo método que você entrega o valor para o cliente (mas não confunda como o produto!). O método pode ser uma descrição macro dos seus produtos, como por exemplo: “entregamos valor através de produtos simples e faceis de usar”, ou “queremos promover o bem estar das pessoas e fazemos isso…. (ai entra o produto)”.

• O que = Produto

Esse é o nivel que você define o que sua empresa vai entregar para as pessoas

Toda empresa B2B sabe o que faz. Eles sabem qual é a sua missão, o produto ou serviço que estão oferecendo e o que cobram de seus clientes para fazer negócios. O “quê” é o produto/serviço que a empresa entrega valor para seu cliente.

E essas perguntas se aplicam diretamente à jornada do comprador B2B (e muitas vezes no B2C) e se estendem à experiência geral do cliente. A maneira como as empresas tradicionalmente interagem com seus clientes potenciais segue o mesmo caminho.

Isso significa que as equipes de marketing começam explicando aos possíveis clientes o que sua empresa faz, como eles o fazem e, talvez (se tiverem sorte), o potencial permanece por tempo suficiente para que o vendedor tenha uma conversa real.

Se você fez toda uma definição do “PORQUÊ” criou sua empresa e “COMO” você trabalha em busca do objetivo que se espera, será quase impossível errar no produto final, ou seja, o “O QUE”.

Nota: Como citado anteriormente, ter uma visão clara na hora de fazer um produto / empresa é crucial, mas não se esqueça que as pessoas irão compra de você, se o seu produto resolver um problema que eles possuem! As pessoas não procuram visão, elas procuram soluc˜åo.

O mais interessante dessa metodologia, é que Simon conecta o conceito do Golden Circle com nosso cérebro. Sim, nosso cérebro.

Quando uma organização articula o POR QUE e nós acreditamos nessa idéia, então vamos além e incluímos suas ofertas em nossas vidas. Nós abraçamos suas crenças, não porque elas são necessariamente melhores, mas porque representam valores que são importantes para nós. Eles nos fazem sentir que nos pertencemos e são essas empresas que criam fãs leais e embaixadores da marca. (sim, eu sou fã da Apple desde os 11 anos, quando vi o MacBook laranja).

E isso conecta diretamente com o desejo da natureza humana de pertencer. Esse desejo nos leva a perseguir outras pessoas que compartilham o mesmo “por quê” que nós. Mas como isso esta ligado ao funcionamento do nosso cérebro:

• Neocórtex: Nosso neocórtex corresponde ao nível “O QUÊ”. Ele é responsável por todo o nosso pensamento e linguagem racional e analítico. Ele nos permite examinar uma grandes quantidades de dados, mas não direciona o comportamento.

• Cérebro límbico: As duas seções do meio compõem nosso cérebro límbico e são responsáveis ​​por todos os nossos sentimentos, como confiança e lealdade. Isso corresponde aproximadamente ao nível “POR QUÊ”. Essa área do cérebro é responsável pelo nosso comportamento e todas as nossas decisões.

Como pode ver, quando conectamos com a parte límbico do nosso cérebro, ou seja, com o “porque”, estamos criando um vinculo emocional e contexto natomada de decisão.

Tomamos a decisão com o emocional – “Por quê”;

E racionalizamos a decisão, com o “O quê”

Quando as empresas começam com o “Por que”, com o que acreditam, elas exploram nosso desejo inato de incluir esses produtos como símbolos de nossos valores e crenças. Eles nos fazem sentir especiais, como pertencemos a algo maior, e sentimos uma sensação de afiliação à tribo com todos os outros que compram os mesmos produtos.

Existem 2 exemplos clássicos (você já deve ter visto em dezenas de sites especializados) para ajudar a entender como funciona o Golden Circle na prática. O primeiro, claro, é o da Apple e o segunda da Natura:

Apple:

• POR QUÊ: “Tudo o que nós fazemos é desafiar o status quo e fazemos pensando diferente de como é hoje”

• COMO: “Desenvolvemos produtos lindos e fáceis de usar”
• O QUÊ: “computadores, celulares, serviço de venda de apps e música…”

Natura

• POR QUÊ: “Somos apaixonados pela cosmética e pelas relações que eles criam”
• COMO: “A forma que expressamos nossa paixão é promovendo o bem estar das pessoas consigo e com os outros.”
• O QUÊ: “Através de fragrâncias, texturas e composição dos nossos produtos de beleza e higiene pessoal.”

Hoje, a maioria das decisões do mundo B2B e do B2C é tomada antes de sequer falar com algum vendedor. Como resultado, é fundamental nos posicionarmos como marca/empresa para influenciar nessa decisão feita no subconsciente. O número de soluções possíveis que os clientes podem encontrar comoditizou até mesmo nichos de mercado. 

Alinhada com a possiblidade do cliente poder experimentar o serviço antes de comprar – isso acontece especialmente em empresas SaaSlideradas pelo produto passa a ser cada dia mais importante comunicar com o emocional das pessoas.

Começando com o porquê ajuda as empresas a estabelecer confiança e diferenciar claramente o valor de sua oferta. Fazer isso, é um dos pilares para um produto de sucesso!