Gatilhos Mentais: a melhor arma da escrita persuasiva

Os gatilhos mentais são impulsos ou estímulos gerados a partir da escolha certa de palavras e frases. A utilização correta dos gatinhos ajuda o leitor e consumidor a tomar uma decisão rápida, sempre precisar parar para pensar sobre o assunto.

Armas da persuasão, Copywriting e gatilhos metais são palavras cada vez mais encontradas na internet, principalmente na esfera do Marketing Digital e do Design UX. Entender esses conceitos e saber aplica-los da maneira correta pode mudar a trajetória de vendas ou publicidade de uma empresa.

O Copywriting consiste em uma técnica de escrita voltada para o Marketing Digital que visa atrair e encantar possíveis clientes. Os textos criados com esse intuito são denominados Copys e é sobre algumas características deles que falaremos hoje.

É notável que existe muitas diferenças entre matérias de jornais, textos literários e os artigos para Marketing Digital. Isso porque “vender” um produto ou serviço não significa apenas falar sobre ele.

Para convencer o leitor a uma tomada de decisão, são necessários alguns artifícios e metodologias específicas, dentre elas, o uso da escrita persuasiva. Essa escrita é feita justamente para que a ação seja tomada e que não haja grandes reflexões sobre o que está sendo feito em dado momento.

Iremos discorrer em detalhes sobre isso, bem como sobre os gatilhos mentais. Existem momentos do nosso dia-a-dia em que tomamos decisões automáticas, sem pensar muito nem refletir sobre as consequências da tal atitude.

Essas situações podem ser estimuladas através de copys feitas com as palavras certas. Entenda como isso é possível e aprenda como utilizar os principais gatilhos mentais.

A escrita persuasiva é uma escrita que utiliza técnicas voltadas para que o leitor tome determinadas decisões. Ou seja, antes de escrever uma copy (texto de Copywriting) o redator precisa saber de antemão qual ou quais decisões ele deseja que o seu leitor tome durante ou após determinada leitura.

Como exemplo, podemos citar o desejo em vender um e-book. Para que após a leitura de um artigo, o leitor seja impulsionado a tomar a decisão de compra, é necessário mostrar as vantagens do produto, sanar possíveis dúvidas e ainda retirar todas as objeções que ele poderia ter em relação à compra.

Um copywriter, precisa conhecer (e dominar) todos os elementos necessários para uma ótima criação de conteúdo. Os aspectos mais importantes para a elaboração de uma boa copy são:

• Saber utilizar a língua padrão (o bom português) da maneira correta. Mas em alguns casos, os textos do Copywriting não precisam ser rebuscados ou técnicos. Basta haver boa apresentação do produto e ausência de erros gramaticais, além da concordância verbal e/ou nominal;

• Antes de escrever sobre determinado serviço ou produto, o copywriter precisa conhecer bem sobre aquele assunto. Só assim conseguirá ter um artigo bem feito, conciso e convincente;

• É necessário ter de forma bastante clara quais são os objetivos daquele texto. Ou seja, o redator que produz a copy precisa estar ciente sobre a persona e em qual estágio do funil ela está. Uma copy para topo de funil é diferente de uma voltada para pessoas que estão no meio de funil de vendas. Então, é importante saber se aquele artigo é para informar, vender ou engajar seguidores;

• As copys e artigos em geral, precisam ser únicos e exclusivos. Não é aceitável em hipótese alguma, que haja cópia ou plágio dentro do Copywriting. Muitos cursos de escrita persuasiva, dentro do Marketing Digital salientam isso. O ideal é que o redator leia muito e busque referências em artigos, vídeos e outras ferramentas para se inspirar mas jamais copiar;

• Outro ponto importante para que a escrita persuasiva seja eficaz, é a otimização para SEO. Isso significa que a copy precisa ser única e bem escrita, mas também é necessário que ela tenha excelente posicionamento nos motores de buscas;

• Após a publicação de uma copy, é recomendado que sejam analisados os números referentes a ela para saber se os objetivos almejados foram atingidos. Assim, é possível manter aquele artigo, melhorá-lo ou mesmo refazê-lo caso necessário. Além de certificar se as armas da persuasão tiveram o efeito desejado.

Esses são os principais aspectos para a elaboração de textos persuasivos de qualidade. Ao observar essas características, o copywriter terá meios de criar copys que alcançam todos e quaisquer objetivos. Conheça algumas técnicas utilizadas pelos redatores do Copywriting que garantem os melhores resultados: os gatilhos mentais.

Os gatilhos mentais são impulsos ou estímulos gerados a partir da escolha certa de palavras e frases. A utilização correta dos gatinhos ajuda o leitor e consumidor a tomar uma decisão rápida, sempre precisar parar para pensar sobre o assunto.

Podemos interpretar essas ferramentas como uma estratégia do Marketing Digital para fazer o cérebro do leitor a funcionar de maneira automática. Ou seja: os gatilhos mentais são utilizados para que o leitor tome uma decisão rápida e sem delongas ou grandes reflexões sobre o assunto.

Existem alguns mecanismos amplamente empregados como técnicas de gatilhos mentais. Vamos conhecer detalhadamente e com exemplos 6 deles! 

• Escassez

A escassez costuma gerar em todos nós um senso de urgência e extrema necessidade. Isso é explicado por psicólogos e estudiosos sobre o comportamento humano. Segundo pesquisas, as pessoas voltam a atenção para algo sempre que aquilo é visto como raro ou que já está acabando.

Isso porque mesmo inconsciente, ninguém quer perder uma oportunidade que em breve irá acabar. Com o intuito de estimular o gatilho de decisão das pessoas, uma copy voltada para a escassez costuma afirmar que determinado produto está esgotando ou que existem poucas vagas para um curso.

Assim, o público costuma voltar toda a atenção para determinado serviço ou produto, afinal, ele irá acabar em breve. Mas é bom ressaltar que especialistas em Marketing Digital afirmam que mentir sobre a escassez pode gerar o efeito contrário: de aversão e perda de credibilidade. Ou seja: se você afirmar em uma copy que às 22h se encerrará as inscrições do seu curso online, isso precisa ser cumprido para que você não seja visto como mentiroso ou amador.

Exemplos mais comuns do gatilho da escassez:

• “Inscrições para poucos alunos! Últimas vagas para o curso de verão de Copywriting!”
• “Apenas os primeiros 30 clientes receberão um bônus exclusivo! Aproveite!”
• “Só restam 10 produtos no nosso estoque, corra enquanto é tempo!”

• Autoridade

Outro gatilho mental muito utilizado em copys é o da autoridade. Esse gatilho demonstra aos leitores ou ouvintes que determinada pessoa é autoridade naquele assunto e sua opinião é relevante sobre dado tema.

Nesse sentido, quando pensamos em atividades físicas, uma autoridade são os educadores físicos e personal trainer. Já sobre educação e vida acadêmica, professores e doutores têm lugar de destaque sobre esses assuntos. O mesmo ocorre em tudo na vida.

Por exemplo, se você possui certificados de Copywriting, Marketing Digital e afins, será visto pelo mercado como uma autoridade sobre o assunto e suas falas, posts e artigos terão autoridade dentro desse mercado. É dessa forma que muitas pessoas conseguem vender cursos, mentorias e produtos: elas estudam, trabalham e se desenvolvem naquela área.

Exemplos mais comuns do gatilho da autoridade:

• “Veja o que a professora Maria Clara fala sobre o nosso curso de inglês e as metodologias de nossa escola!”
• “A personal Lúcia Machado comenta sobre nosso curso online de Zumba, veja!”

• Prova Social

A prova social é um das armas da persuasão mais utilizadas dentro do universo de Copywriting. O gatilho mental da prova social demonstra que outras pessoas já utilizaram determinado serviço ou produto e tiveram ótimos resultados.

Isso costuma gerar no leitor a necessidade de pertencer àquele grupo de pessoa vitoriosas ou satisfeitas. Ou seja, as pessoas querem se identificar e fazer parte de algo positivo e que possua visibilidade.

Para obter o gatilho mental da prova social, é importante que você mostre aos seus leitores depoimentos, vídeos ou imagens que “provam” os benefícios de seus produtos ou serviços. A prova social estimula a criação e aumento da sua autoridade de mercado. Afinal, se seu artigo sobre emagrecimento teve 45.000 compartilhamentos nas redes socias, significa que é relevante.

Além disso, se você já ofereceu certificado do seu curso para 2.600 pessoas, compartilhe os depoimentos dos seus alunos para mostrar que o seu leitor também pode alcançar ótimos resultados.

Exemplos mais comuns do gatilho da autoridade:

• “6.200 já emagreceram com o uso desse termogênico! Seja a próxima você também!”
• “Confira abaixo depoimentos de alunos do curso de Culinária Vegana da nossa escola!”

• Comunidade

O gatilho mental da comunidade visa oferecer ao leitor um senso de pertencimento a algo especial e exclusivo. As pessoas querem fazer parte de grupos seletos e únicos e é para isso que esse gatilho é utilizado.

Um ótimo exemplo são grupos nas redes sociais ou Whatsapp exclusivos para clientes de determinado produto ou serviço. Quem faz parte dessa comunidade, recebe alguns benefícios como conteúdos relevantes em primeira mão ou cupons de descontos especiais.

Logo, as pessoas que não estão no grupo, tendem a desejar fazer parte dele, pois ninguém quer ficar de “fora” das vantagens oferecidas por alguma empresa ou personalidade.

Exemplos mais comuns do gatilho da comunidade:

• “Adquira nosso e-book e faça parte do nosso grupo de estudos no Whatsapp!”
• “Assina nossa newsletter e obtenha códigos de acesso a páginas exclusivas!”

• Reciprocidade

O gatilho mental da reciprocidade consiste em oferecer de forma gratuita (e sem visar benefícios imediatos) algo ao seu leitor. Pode ser um brinde, um cupom de desconto, um e-book ou algo do tipo.

Pesquisas já apontam que as pessoas que são ajudadas costumam, posteriormente, sentirem desejo de retribuir aquela atitude. Ou seja, após oferecer algo bacana e relevante para um possível cliente, provavelmente ele desejará fazer negócio com a sua empresa.

Exemplos mais comuns do gatilho da reciprocidade:

• Após o cadastro no Netflix, eles oferecem um mês gratuito de teste ao usuário. A esmagadora maioria das pessoas continua com a assinatura e paga pelo serviço, pois se sente grata pelo mês gratuito (e pelo serviço prestado).

• “Adquira esse e-book sobre os 6 Principais Gatilhos Mentais gratuitamente! Basta colocar seu e-mail e fazer download!”

• Crenças

Uma das coisas mais fortes nos seres humanos são as suas crenças. Elas costumam vir desde a infância e se fortalecem com o passar dos anos. Dessa forma, utilizar as crenças como ferramenta para os gatilhos mentais pode ser muito assertivo e vantajoso.

Reafirmar as crenças de seus leitores e usá-las para promover algo pode ter resultado positivo. Você pode demonstrar empatia, além de afirmar que também compartilha de determinada crença, pensamento ou costume.

Ou seja, pessoas que gostam de ler livros de autoajuda irão ler seus conteúdos caso você compartilhe desse gosto e acredite no poder desses livros.

Exemplos mais comuns do gatilho das crenças:

• “Veja como eu também revolucionei a minha vida com esses livros sobre minimalismo!”
• “Acompanhe o meu canal no YouTube sobre o cristianismo e religiosidade!”

Veja abaixo algumas dicas para que você possa utilizar corretamente os gatilhos mentais e a escrita persusiva nos seus copys.

Saiba para que você escreve:

Conhecer a sua persona e entender em qual estágio do funil ela se encontra é fundamental para produzir copys de sucesso. Portanto, saiba ao certo para quem você escreve e do que aquela pessoa precisa no momento da leitura. Entenda quem é o seu leitor, suas dores, suas necessidades e busque detalhes sobre o que aquele artigo deverá oferecer.

Fale a língua da sua persona:

Outra dica para ter artigos bacanas, consiste em falar de forma assertiva ou seja: usar a linguagem ideal. Se você escreve um artigo para engenheiros químicos sobre as “Interações moleculares e a volatilização de compostos orgânicos” será utilizada determinada linguagem. Já quando você escreve sobre “Uso de furadeiras Bosch e seus benefícios” serão usados outros termos.

Isso não significa que um tema é mais importante que outro, apenas que são para públicos e com fins diferentes, combinado?

Escreva um texto claro:

Uma das principais características de copy consiste em ser concisa e específica. Não adianta saber tudo sobre as armas da persuasão mas o leitor não entender sobre o que está sendo dito.

Lembre-se que o Copywriting é uma técnica de escrita diferente da escrita jornalística e literária. Então não é necessário (nem indicado) muitos rodeios ou requintes exagerados. O recomendado é que a copy seja direta, clara, com verbos de ação e que atinja o leitor.

Tenha proximidade com o leitor:

É importante que a copy tenha gatilhos mentais e seja bem escrita, mas que além disso, o redator estabeleça uma conexão com o leitor. Não é necessário mentir ou criar dramas, nada disso. É interessante que o seu leitor perceba sua real intenção em educa-lo ou ajudar a resolver algum problema.

Podemos mostrar como exemplo um trecho de uma copy sobre emagrecimento: “[…] eu também já tive dificuldade para emagrecer e sei como é ruim não conseguir o peso ideal. Contudo, venho nesse artigo de hoje te mostrar algumas dicas que me ajudarão no processo de perda de 13 kg em 2 meses.”

O storytelling pode te ajudar!

Utilizar histórias de pessoas que passam por adversidades, sofrimentos e privações costumam cativar e emocionar o leitor. Essas histórias costumam ser fundamentadas dentro do conceito de storytelling (teremos um artigo em breve sobre o tema). Essa ferramenta é muito utilizada em livros, séries, filmes e também no Marketing Digital.

Otimize seus artigos para SEO sempre:

Ser encontrado dentro do ambiente virtual não é fácil, mas com o uso das ferramentas certas e com conteúdo de qualidade, sua marca pode sim chegar ao topo do Google. Para isso, é essencial utilizar SEO em todos os conteúdos do seu site e redes sociais.

Quando o assunto é copy, lembre-se de:

• Escolher as palavra-chave adequadas;
• Posicioná-las da melhor forma dentro do assunto;
• Utilizar corretamente as palavras de transição;
• Escrever títulos e subtítulos que sejam “encontrados” facilmente pelo Google;
• Fácil legibilidade do texto pelos leitores;
• Confecção de frases com até 20 palavras na sua estrutura.

Essas são algumas das principais características para o melhor posicionamento de uma copy dentro dos mecanismos de busca do Google.

A criação de conteúdo para a internet com o intuito de vender, deve ser estruturada e bem direcionada. Por isso o copywriter deve estudar sempre, se aprimorar, buscar cursos e ler muito sobre o assunto.

Vale lembrar que a teoria é essencial, porém, será com a prática que você aprenderá a utilizar os gatilhos mentais, as técnicas de linguagem e todas as dicas que citamos acima. Mesmo que você não trabalhe ainda na área, mas tenha esse desejo, crie algumas copys de teste e vá elaborando diariamente conteúdo para criar prática.

Caso você já seja um copywriter, não deixe de estudar e vá em busca de novos horizontes. Assim, porque não se tornar um copywriter também especialista em SEO? Isso poderá te gerar mais autoridade e claro, mais renda já que você poderá aumentar o valor do seu trabalho.