O Alinhamento entre Vendas e Produto

O alinhamento entre vendas e o produto precisa ser baseada em definições compartilhadas de sucesso e em um processo acordado de colaboração. Sem essas coisas, o relacionamento recua para os estereótipos magnéticos de ambos os setores:

• as equipes de produtos acham que as equipes de vendas farão, dirão e venderão qualquer coisa para ganhar dinheiro,
• as equipes de vendas acredita que as equipes de produtos construirão algo interessante, exceto as que realmente ganham dinheiro.

Primeiro, para que um produto seja realmente considerado bem-sucedido, deve ser (entre outras coisas):

• Valioso – resolva um problema real pelo qual as pessoas estão dispostas a pagar.
• Comercializável – seja atraente o suficiente para se diferenciar dos concorrentes.
• Adoptável – possui features suficiente para que a maioria do mercado possa adotá-lo.
• Justificável – demonstrar seu valor como superior ao seu custo (tempo e dinheiro) para o cliente.

No entanto, um ótimo produto é mais do que algo que “o mercado aceita”. Existem outros requisitos difíceis na construção de um negócio de produtos de sucesso. O produto também deve ser:

• Seguro – as features devem ser adicionados cuidadosamente para não criar novos pontos de ataque.
• Escalavel – cada nova feature deve funcionar para seus maiores clientes e futuros maiores clientes. (Dica: qual o melhor framework de priorização de feature para seu time).
• Confiável – o software essencial para os negócios não pode ter features com bugs que ficam sem solução por anos.
• Utilizável – você não pode criar features sem uma visão coesa, e que precisa de vários consultores para orientar cada novo cliente.
• Sustentável – a área de cobertura do produto não pode crescer exponencialmente para acomodar todas as novas solicitações de features, o que prejudica todas as opções acima.

Primeiro: As equipes de produtos que não entendem a primeira lista nunca se conectarão com o time de venda. As equipes de vendas que não entenderem a segunda lista nunca se conectarão ao time de produto.

Se o seu time de produtos não esta recebendo inputs do seu time de vendas, você não esta prestando atenção ao mercado

Segundo: o time de vendas e o time de produtos precisam de uma maneira de colaborar no roadmap do produto. O time de vendas, geralmente, são a única equipe que mantém conversas detalhadas com possíveis clientes que não puderam prosseguir devido a um problema no produto.

Se o seu time de produtos não está recebendo inputs sobre o roadmap, de sua equipe de vendas, você não esta prestando atenção ao mercado. Você pode se aprofundar no seu nicho atual, mas nunca se expandirá a partir dele, nem se moverá a mercados maiores.

Bonus: Conheça 5 fontes de idéias para seu roadmap.

Uma boa dica é inserir informações no roadmap do produto escrito na forma de um “problema”. Cada problema é uma unidade atômica que articula por que um negócio não pode ser concluído. Um exemplo levando em consideração uma possivel integração do aplicativo Intercom com o CRM da Hubpost:

1. O problema tem uma afirmação abstrata: “Não consigo conectar conversas no Intercom com meu registro de usuário no meu CRM”,
2. O motivo pelo qual é um problema – “Usar o Intercom tornaria meu processo de vendas muito ineficiente para SDRs que precisariam copiar e colar o dia todo “,
3. Os detalhes da instância – “Eu preciso ver as conversas de vendas no Hubspot CRM”.

Além disso, capturamos coisas como:

• Classificação de importancia – Urgente, problema secundario, etc
• Status – está sendo trabalhado atualmente?
• Persona – quem no processo de compra responde a essa necessidade?
• Segmento – em que grupo de clientes isso ocorre primeiro?
• Ordem de magnitude – geralmente a diferença entre os números 1 e 2 da lista é substancial, como pode ser visto neste diagrama.

Solicitações de features por classificação do problema e por tamanho do problema – o problema em segundo lugar na classificação de importancia, deve ser bem menos importante que o que esta em primeiro lugar.

Tudo isso é atualizado a cada sessão de elaboração do roadmap/priorização, e discussões detalhadas são realizadas com o time de vendas à medida que um novo problema é abordado. Cuidado: é fácil acabar deixando essaa lista se tornar o seu roadmap e, se você realmente não tiver as feautures básicas que o mercado exige, priorizar os itens da lista pode ser a escolha certa para você.

Mas é importante para a liderança do time de vendas e do time de produtos lembrar que você não vai dominar o mercado com a features basicas. Você precisa se diferenciar. “Cavalos mais rápidos” irão levá-lo até um lugar.

Dica: O framework de priorização Modelo Kano, tem como objetivo identificar as features que você precisa ter para competir com o mercado, as features que seria bom ter, e as features que irão encantar seu usuário.

Seu roadmap deve ser construindo com muitos outros inputs, como: iteração de lançamentos, inovações novas no mercado e causas de churn de clientes, e muitas outras (conheça 5 fontes de idéias para seu roadmap aqui). O que muda é o peso de cada input, dependendo de onde estão as prioridades compartilhadas por todos. Um roadmap, em sua essência, é apenas uma página de trocas, argumentos e prioridades.

Dica final: Você pode usar o framework de priorização “pontuação ponderada” para priorizar as features de acordo com o peso que elas terão para seu negocio. Você pode encontrar o melhor framework de priorização para seu time aqui.