Os principais indicadores de desempenho (KPIs) são valores que medem o sucesso da sua organização em atingir seus objetivos. E existem 2 grandes categorias de indicadores que irão ser extremamente importantes para sua extratégia. E isso que vamos ver nesse texto, a diferença entre os indicadores Leading vs Lagging


Os KPIs fornecem informações sobre as condições de negócios, como:

  • Previsibilidade
  • Retorno antecipado do investimento (ROI)
  • Qualidade do produto
  • E mais

Na prática, os KPIs medem como uma empresa crescerá estrategicamente.

No entanto, por trás de cada KPI está a implicação de que as condições atuais influenciam as tendências e informam as previsões para o crescimento futuro.

  • Os indicadores de liderança (Leading). preveem condições futuras (indicador de avanço)
  • Os indicadores de atraso (Lagging) são qualificadores que avaliam o estado atual de um negócio (indicador de atraso).

O que são os indicadores Leading e Lagging

Indicadores Leading (liderança) e de Lagging (atraso) ajudam os líderes empresariais a entender as condições e tendências de negócios. São métricas que informam aos gerentes que eles estão no caminho certo para atingir suas metas e objetivos corporativos.

• Indicadores Leading (liderança)

Os indicadores leading são às vezes descritos como insumos. Eles definem quais ações são necessárias para atingir seus objetivos com resultados mensuráveis. Eles “conduzem” a atingir com sucesso os objetivos gerais de negócios, e é por isso que são chamados de “líderes”.

Um indicador importante incentiva os stakeholders (partes interessadas) do negócio a perguntar:

  • Que processos posso empregar para atingir este objetivo a níveis mais elevados de sucesso?
  • Quais habilidades a equipe pode melhorar para alcançar melhor o resultado desejado?
  • Que medidas podem ser tomadas para acelerar o desenvolvimento do produto?

Os indicadores Leading fazem isso fornecendo benchmarks que, se atendidos, serão indicativos do cumprimento dos KPIs e objetivos gerais. Alguns exemplos de indicadores Leading para uma empresa de software de negócios corporativos com uma taxa de assinatura anual podem ser:

  • Percentual de clientes que assinam contratos de dois anos
  • Número de clientes que renovam software em ou antes dos alertas de médio prazo
  • Número de clientes que compram complementos de software

• Indicadores Lagging (atrasado)

Se um indicador leading informa os líderes de negócios sobre como produzir os resultados desejados, um indicador lagging mede a produção e o desempenho atuais. Enquanto um indicador leading é dinâmico, mas difícil de medir, um indicador ladino é fácil de medir, mas difícil de mudar. Eles são opostos e, como tal, um indicador lagging às vezes é comparado a uma métrica de saída.

Um indicador Lagging incentiva os diferentes stakeholders (partes interessadas) do negócio a perguntar:

  • Quantas pessoas participaram de um evento?
  • Quanto produto foi produzido?
  • Que resposta recebeu?

Os indicadores lagging medem a saída que já ocorreu para obter informações sobre o sucesso futuro. Eles fazem isso medindo coisas como:

  • Lucro
  • Despesas
  • Participação do cliente
  • Taxas de renovação
  • Receita

Como usar os indicadores

• Como usar os indicadores Leading

Os indicadores leading (liderança) são mais difíceis de medir do que os indicadores lagging (atraso). Isso porque eles tendem a ser mais abstratos.

Como mencionado, um indicador leading (liderança) é uma medida de onde sua empresa está indo. Por exemplo, se você se ater a medições atrasadas, como receita, pode perder completamente um segmento importante, mas relativamente pequeno, do seu mercado que está comprando de outra localização geográfica na qual você não está presente.

É aí que os indicadores leading entram em cena. Ao criar medidas como o rastreamento de compras individuais fora de determinados CEPs ou regiões, você pode saber onde sua empresa poderia estabelecer uma nova posição.

Esse é um insight que você não consegue entender olhando apenas para a receita geral. Quando você tem uma pergunta que pede que você analise o crescimento e o sucesso futuros, é o momento certo para usar um indicador leading.

• Como usar os indicadores Lagging

Indicadores lagging (atraso) são sempre acionados por um evento que acabou de ocorrer e, nesse sentido, são um pouco mais autoexplicativos do que os indicadores leading (liderança).

Se você está medindo o resultado de um evento, lançamento de produto, programa de treinamento de vendas ou o que quer que seja, você está usando indicadores lagging (atraso) para determinar, em retrospectiva, quem participou, o que foi produzido ou como foi recebido pelos participantes.

Indicadores lagging (atraso) são mais bem usados em conjunto com indicadores leading para determinar tendências e se os resultados foram alcançados. Isso pode ser simplificado com a infraestrutura de tecnologia certa que compara indicadores leading (liderança) e de lagging (atraso), oferecendo insights.

Exemplos práticos

• Indicadores Lagging

Como os indicadores lagging (atraso) medem o que já ocorreu, eles podem ser um ativo comercial útil. No entanto, algumas organizações empresariais dependem muito de indicadores atrasados porque são muito mais fáceis de medir. Como tal, eles não gastam muito tempo trabalhando em indicadores antecedentes.

Uma prática recomendada é implantar ambos. Aqui estão alguns exemplos de indicadores lagging (atraso) para que você possa ver como usá-los na prática e como eles interagem com os indicadores principais:

Por exemplo:

Imagine que você acabou de organizar um retiro corporativo e está tentando determinar se foi bem-sucedido. Uma maneira de fazer isso é usando indicadores lagging (atraso) como:

  • Quantas pessoas participaram do retiro? Isso pode lhe dar uma ideia de interesse geral.
  • Quanto custou o retiro? Isso é útil para calcular o ROI
  • Quantos participantes se inscreveram nos workshops? Essa métrica informa se sua programação foi envolvente.
  • Quais oficinas tiveram mais participantes? Este indicador indica quais partes do programa foram mais interessantes.

• Indicadores Leading

Os indicadores leading (liderança) podem ser mais difíceis de medir, mas oferecem informações valiosas sobre o futuro. Eles trabalham com indicadores lagging (atraso) para criar uma série de métricas que são indicadores-chave de desempenho de crescimento futuro.

O Retiro Corporativo

Na seção anterior, decidimos por alguns indicadores lagging (atraso) de um retiro corporativo fictício. Um desses indicadores foi: “quanto custou o retiro?” Imagine que o retiro foi um seminário de treinamento de vendas e os líderes de negócios querem usar essa métrica lagging (atraso) para determinar o potencial de ROI em três meses, seis meses e um ano.

Que valores eles precisam para fazer isso? A resposta é que eles precisam calcular os principais indicadores que determinam o crescimento da receita de vendas em três meses, seis meses e um ano.

Uma vez que tenham esses números, eles podem medi-los em relação ao custo da retirada para projetar o ROI futuro ao longo de um ciclo de vendas de um ano.Aqui estão mais algumas outras métricas importantes que podem estar associadas a uma retirada dessa natureza:

  • Onde podemos esperar o maior crescimento de vendas?Com base na frequência e em outros fatores, isso indica quais novos mercados regionais ou setoriais você pode conquistar após o retiro.
  • Que metas de vendas individuais podemos prever em novos mercados?Dado que você espera crescer em determinadas áreas, esse percentual de crescimento indica quanto esperar
  • Que público podemos esperar na conferência do próximo ano?Usando indicadores defasados, como atendimento total, os gerentes podem apresentar indicadores principais, como porcentagem de atendimento futuro.

Conclusão

A conclusão é que, se você estiver usando indicadores lagging (atraso) sem indicadores leading (liderança), estará obtendo apenas metade da imagem do KPI. Os indicadores lagging (atraso) são um recurso importante para criar indicadores principais que podem lançar sua empresa no modo de crescimento, mas não são o pacote completo.

Esses conjuntos de métricas funcionam melhor em conjunto para produzir os KPIs mais precisos e alcançáveis.