Definição: A pontuação de oportunidades é uma dos vários frameworks para priorizar features em um roadmap de produto. As equipes de produto usam essa estratégia quando desejam saber quais features os clientes veem como importantes, mas que atualmente não estão satisfeitos. Melhorar esseas features pode representar oportunidades para o produto obter maior satisfação e lealdade do cliente, além de conseguir atrair novos clientes.

O que é a Pontuação de Pportunidades?

No gerenciamento de produtos, a pontuação de oportunidades é uma maneira de priorizar o desenvolvimento de features, identificando aquelas que os clientes consideram importantes, mas que hoje estão subdesenvolvidos ou decepcionantes. Você pode pensar na pontuação de oportunidades como uma análise de importância versus satisfação. (Não confunda com análise de valor versus complexidade).

Para realizar a pontuação de oportunidades (às vezes chamada de análise de oportunidades ou análise de lacunas), solicite aos clientes que classifiquem a importância de vários features do seu produto e depois que classifiquem o grau de satisfação com cada um deles. As features que têm alta importância e baixa satisfação representam suas oportunidades. Em outras palavras, essas features prometem um forte retorno em relação a quantidade de tempo e recursos de desenvolvimento que você precisará investir para melhorá-los.

As features que têm alta importância e baixa satisfação representam suas oportunidades

Quais são os outros usos da pontuação de oportunidades?

A pontuação de oportunidades desempenha um papel proeminente em várias áreas de negócios além do gerenciamento de produtos, como: marketing, vendas, gerenciamento de TI e até investimento. Equipes de negócios de todos os tipos usam essa abordagem (costumam chamar de análise de lacunas), para determinar onde a implantação de seus recursos limitados os ajudará a obter o maior retorno do investimento.

Uma fórmula padrão de pontuação de oportunidade em uma empresa pode ser assim:

  1. Identifique o estado atual da sua empresa.
  2. Determine o estado desejado para o seu negócio (onde você deseja que ele esteja).
  3. Identifique as lacunas no estado atual da sua empresa (as diferenças específicas entre onde você está e onde deseja estar).
  4. Determine quais etapas você precisará executar para preencher cada uma dessas lacunas e pesar o custo e o benefício relativo de cada uma.

Este passo final é a chave. Quando uma empresa usa a abordagem de pontuação de oportunidades )ou análise de lacunas), elas precisam pesar os custos e benefícios de preencher todas as lacunas que identificaram na etapa 3.

As oportunidades mais estrategicamente viáveis serão as iniciativas de fechamento de lacunas que representam alta valor futuro para a empresa, mas relativamente baixos custos de implementação (em termos de orçamento, recursos, esforço ou outras métricas).

Como as equipes de gerenciamento de produtos podem usar a pontuação de oportunidades?

Como você pode ver na descrição acima, a pontuação de oportunidade pode ser usada de maneira diferente em diferentes campos de negócios. Algumas organizações e equipes o usam para avaliar a diferença (a lacuna) entre o desempenho atual e o nível de desempenho que desejam alcançar, bem como as abordagens mais estratégicas para diminuir essa lacuna.

Importante: No gerenciamento de produtos, no entanto, a pontuação de oportunidades representa uma estrutura mais definida: as equipes de produto usam a pontuação de oportunidade para avaliar o ROI potencial de trabalhar em várias features, com base estritamente nos recursos que os clientes dizem valorizar, mas atualmente consideram insatisfatórios.

De onde veio esse tipo de pontuação de oportunidade?

A estrutura de pontuação de oportunidades usada pelos gerentes de produto pode ser atribuída ao método ODI (inovação orientada a resultados), criado pelo consultor de negócios Tony Ulwick nos anos 90, para ajudar as empresas a identificar oportunidades lucrativas de produtos e serviços,

De acordo com a estrutura ODI de Ulwick, as empresas costumam reunir e analisar os tipos errados de informações de mercado. Isso ocorre porque os clientes geralmente não conseguem articular o que desejam em termos de um produto ou features específias, mas conseguem dizer qual resultado estão tentando alcançar. Por esse motivo, o modelo ODI enfatiza apenas o aprendizado do que os clientes estão tentando realizar, e não como eles acham que o produto deve ajudá-los.

o modelo ODI enfatiza apenas o aprendizado do que os clientes estão tentando realizar, e não como eles acham que o produto deve ajudá-los.

O modelo ODI, uma maneira eficaz de coletar essas informações e criar valor para o cliente, é aprender quais aspectos de um produto os clientes veem como importantes, mas não atendidos no estado atual do produto.

É por isso que o algoritmo de oportunidade do ODI, adota uma abordagem diferente da análise de lacunas típica. Mas como esse algoritmo funciona na prática?

Etapas para aplicar a Pontuação de Oportunidade

Usando o algoritmo de oportunidade desenvolvido como parte da estrutura de ODI da Ulwick, os gerentes de produto enfatizam a importância de os clientes verem o resultado específico que um produto pode oferecer. Lembre-se: sob o ODI, você está tentando descobrir quais resultados seus clientes desejam alcançar com seu produto.

Com isso em mente, você pode criar uma lista de features do produto e / ou possíveis resultados ou resultados do produto e, em seguida, levantar uma amostra de clientes, solicitando que eles pontuem cada um desses recursos em 1 a 5 ou 1 de 10, de acordo com duas perguntas:

  • Qual a importância dessa feature ou resultado para você?
  • Você está satisfeito com o desempenho do produto hoje?

Enquanto a análise de lacunas padrão trata os níveis de importância e satisfação dos clientes da mesma forma, com o algoritmo de pontuação de oportunidades de Ulwick, você dará o dobro de peso às pontuações de importância de recursos de seus clientes do que às de satisfação. (Você está tentando avaliar os resultados que eles mais valorizam.)

A equação ponderada fica dessa forma:

  • Importância + max (importância – satisfação, 0) = oportunidade.

Em seguida, você conectará seus números à seguinte equação:

  • importância + (importância – satisfação) = oportunidade.

As features ou resultados que representam suas oportunidades mais fortes serão aqueles que receberem a maior pontuação agregada de “importância” e mais baixa agregada de “satisfação”. Essas são as áreas mais férteis para o desenvolvimento e a inovação.

Você também pode descobrir um benefício surpresa com uma análise de pontuação de oportunidade. Além de identificar as features que prometem o maior retorno do investimento, você também pode descobrir algumas áreas do seu produto nas quais está dedicando muitos recursos.

Se os clientes classificarem determinadas features como sem importância, mas disserem que estão muito satisfeitos com eles, eles poderão representar áreas nas quais você deseja afastar os recursos de desenvolvimento e reimplementá-los nas features de maior importância e menor satisfação.

Conclusão

A pontuação de oportunidades é apenas uma das muitas estruturas para priorizar features, mas pode oferecer insights sobre os objetivos mais importantes ou urgentes de seus clientes e como você pode inovar em certas features (ou melhorar as existentes) para ajudá-los a alcançar esses objetivos. Por esse motivo, mesmo que você já tenha utilizado outras abordagens de priorização de feature, considere também realizar uma análise de pontuação de oportunidade.

Você pode saber conhecer um pouco sobre a pontuação de oportunidades no video abaixo feito pela equipe da ProductPlan (em inglês).

Se tiver duvidas sobre como escolher o melhor framework de priorização para seu time, escrevi um artigo para ajuda-lo nessa tarefa, basta clicar no link a seguir.

Esse artigo foi publicado anteriormente no site da ProductPlan – software para a criação de roadmaps